张广丰：越挫越明白
由失败说起
大约十年前，张广丰开办了“杭州荣盛缝纫设备有限公司”，带着初生牛犊的朝气和拼劲在缝制设备经销领域迈步前行。彼时的张广丰二十岁出头，他拿下杰克、中捷等国产知名缝纫机品牌的经销权，积极开拓杭州地区的市场。
回想十多年前的杭州地区，当地服装生产发展迅速，个体私营的小加工厂如雨后春笋般涌现——市场与机遇摆在了张广丰的眼前。代理销售缝制设备不到两年，张广丰就丰收满满。成功的喜悦让年轻的入行者为追求更多的销售量而变得冒进。
杭州地区服装产业进一步发展，市场的自发性促使更多服装厂开办起来，这让年轻的经销商忽略了市场兴旺时隐藏的风险——不管客户是否有欠账都签订合同。而后，风险发展为风暴，那些盲目开办起来的服装加工厂在市场的优胜劣汰中倒闭，张广丰的公司有许多应收货款无法回笼，导致几十万元的巨大亏损。
这一次失利如同当头一棒，让冒进的张广丰在品尝自酿的苦酒的同时也回归了理性。此后数年，依靠朋友的帮助和老客户的支持，张广丰以经营二手、改装设备以及租赁设备维持生计。在这期间，对缝制设备矢志不移的张广丰一边经营一边留意市场变化。
几年前的金融危机加快了产业结构调整的步伐，杭州地区的服装企业也在逐渐开始大面积地进行生产设备的更新换代。市场需求变化，二手设备的需求逐渐减少，客户更多的倾向于购买新的电脑平缝机、特种缝纫机等。张广丰便决定从二手买卖转入代理经销新机器。
2009年8月，而立之年的张广丰成立了杭州荣健缝纫设备有限公司，再次做起了缝制设备新机器的代理与经销。考虑到国产缝纫机研发、制造技术的进步与成熟，张广丰将更多的优秀国产缝纫机品牌推广给杭州地区的客户。荣健成立后，公司与宁波舒普合作，销售其特种缝纫机，又经销了重机、兄弟、大和、银箭、胜家、标准、中捷、杰克等品牌的缝纫设备。目前，荣健公司还是美机品牌在杭州的总代理，是其“杭州地区营销服务中心”。
转变中求生
重振旗鼓时，经历挫折洗礼的张广丰思考发展方向的同时也在积极实施公司发展模式的变革。几年前，张广丰和妻子“双剑合璧”，一个跑市场一个做管理，连同七八个做售后服务的维修工就能将生意打理得井井有条。然而没有专业的业务员和管理人员的小“夫妻店”运作模式不能满足新公司的发展需要，尤其在当前市场环境中不利于代理品牌的推广及其业务的拓展。
成立荣健后，张广丰聘请了专业的管理人员和多名业务员。公司由专业的管理人员负责企业内部工作的有序开展，建立了客户以及市场信息的数据库，并积极利用百度、阿里巴巴等电子商务平台进行网上推广，从线上、线下双线发展业务。在业务员的努力下，荣健公司能及时了解和收集市场信息，有的放矢地做生意。而在售后服务方面，张广丰也加大了力度，发掘服装制作的先进工艺技术，从省电、省工等方面回报客户。荣健正在完善公司管理，搭建产品链，以层次丰富、品质优良的产品，从售前到售后，为客户提供全方位一条龙的服务。
考虑到客户喜欢见实物买设备的习惯，荣健还建设了2 000多平方米的仓库和300多平方米的缝纫机品牌展示厅，实行“仓储式销售、超市化经营”。张广丰充分利用公司的大仓库，将所有的新机器、二手设备整齐有序地摆放，既当存放，也作展示。客户走进荣健的仓库后，不仅能对所有设备一目了然，还能从中发现事先没有想到的但能满足其生产需求的各类设备。
张广丰正在尝试突破“夫妻店”发展模式的局限，在规范化经营的道路上积极探索。他在经济环境的波动中看到了市场带给经销商的更多的挑战和压力。市场风云不断，尤其是2011年多国的债务危机加重市场的不安情绪。虽然大环境的风云变幻远离做缝制设备经销的张广丰，但下游客户受大环境影响而出现的风吹草动则牵动他着的神经。
受销售利润下滑以及用工、生产、运输、融资等方面成本走高等多重因素的影响，2011年前三季度全国服装制造企业的亏损额度同比增长124.7%，环比增长100.3%，亏损额度剧增至12.4亿元。对张广丰来说，这样的变化在杭州地区也能感受到。
2010年市场回暖，订单纷至沓来，尤其听闻2010年有“千年极寒”一说，不少企业生产了大量的冬季服装，结果“寒流”未来，产品积压，一些企业在用工、原材料、制造等成本上涨的状况下亏损惨重甚至倒闭。而2011年时出现订单减少的情况，不少加工厂又无活可做。
市场阴晴不定，不仅让当地的一些服装企业在饱与饿的强烈反差中品尝痛苦，也让企业在不稳定的经济、市场环境中变得更加谨慎。原材料、劳动力、制造成本上扬，购买面辅料现款现货，服装企业的生产模式随之改变，从一次生产几万件的情况转变为一次生产数百件，必要时再补单的状况。与此同时，面对盈利的减少，客户对能提高生产效率、提升产品品质以及提高产品附加值的设备投入更多关注。
作为设备经销商，张广丰在关注并及时把握市场变化中的各类信息，并根据信息做出改变与调整。路漫漫，张广丰和荣健还将不断探索，为公司及其代理品牌的持续发展而奋斗。
