七匹狼：拥抱“O2O”营销

        从军团营销作战到建立针对线下经销商的“商品交易平台”，七匹狼向着“O2O”的终极目标冲刺。

　　将运营总部从以服饰产业闻名的福建泉州搬迁至互联网发达的厦门，七匹狼完成的不仅仅是公司位置的地理变化，更是企业发展思维上的转变——作为一家传统的服装企业，开始热情拥抱电子商务。

　　拥有3000多家线下实体店铺的七匹狼，从2011年开始，电子商务业务保持了300%以上的增长。据福建七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄预计，2011年在线零售收入占比将达到10%。按照该公司2010年21亿元的收入规模推算，电商业务2011年将超过2亿元。

　　高速发展的确让这个国内传统服装行业的巨头放开步伐，新任福建七匹狼实业股份有限公司电子商务总监钟涛的到来，加速明确了七匹狼电子商务的战略规划。从一个害怕渠道冲突的试水者，到未来传统电商的终极目标“O2O联动”，七匹狼的电子商务正在一步一步稳步推进。

　　军团化营销

　　“我们一直在思考，到了哪个阶段，分销商能真正成为整个电子商务的主角，让品牌商还原零售的本质？”钟涛说。在他看来，那些懂传统营销的人，一旦深刻地理解了互联网，掌握了网络营销的手段技术，要比那些在互联网上有先发优势但不太懂营销的人更厉害。

　　这也是七匹狼目前发力的重点所在——建立“网络分销商的门户”，即一个传统品牌的网络分销商的管理平台。

　　同为鞋服类商品，在对李宁的经销方式进行了细致的研究和对比后，钟涛认为，李宁的分销策略更多像是“军阀制”。即线上经销商的处境就像军阀时期，组织松散，管理混乱，对于会员、客户和品牌传播力上没有统一标准，各经销商经常会因为利益的纠纷产生各种冲突。

　　为避免这种问题，七匹狼认为应该实行“军团制”。一字之差，却有很多不同——“军阀”变“军团”，是有序可控的分销体系。

　　七匹狼的做法，首先是把所有的分销商进行统一分类——谁擅长做新店推广、谁擅长做爆款、谁擅长做尾货处理、谁擅长做数据营销分析。把这些分销商按电子商务的7大块基础点分拆出来之后，各自寻找合适优秀的店铺，重点扶植，相互补充。同样是销售，只是他们的侧重点不同。

　　营销的方法多种多样，但每家都形成了侧重点，大大避免了同质性。与此同时，在产品上，七匹狼也会配套进行区隔——即相同的产品用营销方式进行区隔，相同的营销方式用产品进行区隔。“比如有50款销量超过800件以上的T恤，就要把款式分配给各个分销商。”钟涛说，不同店铺20%?30%的产品都是有区隔度的。