梅鋆：小老板做好生意
梅鋆，缝纫机品牌“MTM”的创立者，一个无实体生产的典型贸易商。在缝纫机外贸领域努力多年，他将“MTM”品牌的产品推向世界，得到客户的认可和信任。生意不看大小看好坏，做小老板的梅鋆以信誉赢支持，做好生意。
一个人闯世界
现在可以说，作为缝纫机品牌的“MTM”已经在国际市场站稳脚跟。
十七年前的梅鋆，不会想到自己能在国际市场上打响自创品牌并闯出一片天地。彼时，外贸专业毕业并留校任教一年的他刚走出校园进入某生产企业的外贸部学习缝纫机对外贸易业务。
1995年，台州地区的企业从集体经济转向私营经济，中捷、杰克、宝石、通宇等缝纫机生产商刚刚起步。那时，中速包缝机遍地开花，工业缝纫机还很少见，不少企业在江苏靖江地区贴牌生产。一段时间后，工业平缝机、曲折缝缝纫机等机种纷纷上马，台州缝纫机生产蓬勃兴起。
国内企业生产制造能力提升，国产缝纫机的产品种类不断丰富，为国产缝纫机更多地走向海外市场创造了条件。梅鋆在某企业外贸部工作期间，看到了国产缝纫机的良好发展势头，也预感到国产缝纫机对外贸易将迎来大的发展。
一个时机的降临，为梅鋆此后的发展提供了可能。1999年，梅鋆所在企业的国外分公司实行独立运营，自负盈亏。他决定脱离原有企业，以一个个体闯荡国际市场。
这是一个大胆的决定。尽管经过多年的锻炼，梅鋆已经了解缝纫机领域，熟悉缝纫机海外市场情况，但只身闯荡必然困难重重。
从一开始，梅鋆就不打算走纯粹买卖缝纫机的贸易商路线，他选择以自创品牌的缝纫机开拓市场。
品牌名为“MTM”。梅鋆说，他并没有赋予品牌名称多大内涵，是期望越来越好，寄托了他朴素而纯粹的愿望。
借助早年工作积累的社会资源关系，梅鋆顺利地找到了能为“MTM”贴牌生产的供货商。他从工业缝纫机做起，早期以普通平缝机、中高速包缝机为主，后来增加了绷缝机、套结机以及锁眼机、钉扣机等后道缝纫设备。
有品牌、有产品，但个体经营的梅鋆没有出口经营权。他与上海的一家进出口公司合作，将MTM的产品推出国门。
“做了多年的外贸，自己知道哪些国家适合销售自己的产品，在选择经销代理商时，也尽量去开拓新的群体。”梅鋆说，他入行时国产工业缝纫机在海外市场的竞争已经十分激烈，由此导致产品价格大幅降低。
当时台州缝纫机生产企业扎堆以巴西为基础的南美，该区域的市场竞争日益激烈后，南亚、东南亚、东欧、中东、东北非等市场才逐渐开拓起来。竞争加剧、价格下降，这种局面无法给MTM提供一个良好的外贸发展环境，但市场的容量还很大，足够MTM找到发展空间。
“欧美区域对产品质量要求高，对产品价格敏感度相对低，中东地区次之，而以印度为代表的南亚市场采购量大，但对产品价格在意，且经销代理商的忠诚度相对较差……每个市场的需求不同，但相信市场都欢迎品质优良的产品。”因此，梅鋆以好品质的缝纫机作为推广重点，这是品牌化发展的需要，也是MTM立足国际市场的重要基础。
“早期客户对中国产的设备不认可，这几年中国产品的技术、质量不断提升，加之德、日及台湾品牌生产商到中国生产，反而有助于中国产品在海外的推广。比如土耳其市场，对缝纫机产品的质量要求很高，之前都是德、日等国品牌的天下，现在品质进步的国产设备也受到当地市场的欢迎。”
MTM的海外贸易始于伊朗、叙利亚、阿联酋等中东市场，避开竞争较大的区域，后来拓展到拉丁美洲、非洲等地。由于注重产品质量和诚信，MTM还在东欧市场站稳脚跟后，梅鋆还与朋友在德国法兰克福设立公司，将产品推向欧美市场。
在制造成本、原材料成本、人工成本等都在上升的情况下，为了保证产品品质，梅鋆有时还会补贴厂家费用。“如果同类产品与同行相比，在海外市场的售价都是一定数额的美金，我宁愿多花成本到产品质量好的供货商处拿货。”梅鋆注重选择理念相同、对质量要求高、长期发展的供应商，一方面可保证MTM产品的品质，同时利于MTM的长期稳定发展。有时，为了提升整机的品质，梅鋆还向合作的整机生产商推荐好的零部件供应商。
为推广产品，梅鋆满世界飞。他自己及公司同事经常前往目标市场与各地设备经销商洽谈合作，或参展目标市场的各类专业展会，也不时地选择国内缝纫机杂志刊登广告，开辟国内细分市场。他介绍说，“经朋友介绍，在国外考察、拜访客户，这种方式比较多，通过CISMA（中国国际缝制设备展览会）也能很好地被客户认识。目前，网上的交易量有所增加，但利用率还很低。”经过多年的积累和努力，MTM缝纫机将六大类、上百个品种的缝纫机销往几十个国家和地区。
一颗心住诚信
“回头来看，能将MTM的生意做起来，一是因为敢闯、敢于走出去，二是在于能吃苦，不断尝试。记得早期跑市场时，还在国外经历过大地震。最重要的还是重视诚信——不管做什么贸易都是如此，做人更应该如此。”梅鋆这样总结。
梅鋆对诚信的重视，源自他的个人遭遇。
早年，梅鋆不慎与一家名义上为实业公司实际上是皮包公司的私企合作，遭遇骗货，让刚起步的他损失惨重。
在海外跑市场时，梅鋆经历过大地震。当2008年四川汶川地震发生，他便以MTM公司的名义和上海的朋友一起发起了“板房运动”，资助近百万元的钱物，通过代理商捐助了两批工业缝纫机给灾区政府作为当地免费技术培训所用。然而让梅鋆痛心的是，其中捐助给彭州市的那批缝纫机被成都一家代理商骗走，人也随货物消失。
正是有这些遭遇，梅鋆推己及人，以诚信的心态做诚信的买卖。在被骗货后，梅鋆为了不拖累合作的供应商，也为了将生意继续做下去，想方设法凑钱，把供应商的货款付清。有这样的理念和行动，他的生意得到了业界友人的支持——而这些支持，是他用个人信誉积累起来的宝贵财富，促使其生意走上正轨。
业务不断发展壮大后，梅鋆在上海的某涉外办公楼购买了房产，建立有自营进出口权的贸易公司，并建立了一个凝聚力很强的团队。他说：“没有选择租赁办公场所，这也算是给客户的一个保证，避免被误以为是一家空壳的皮包公司。”
生意多面发展
梅鋆和他的MTM已经得到合作商和市场的认可。在稳定现状的基础上，梅鋆正在尝试与供应商一起开发更多高端产品，比如提升电脑自动化设备的比例，加大对辅助装置一类产品的开发力度。
“计划建设一个生产基地，生产部分产品。当然与现有产品不冲突，会进一步扩大现有生产线，会自己生产也有合作。”梅鋆已经为MTM建立起自己的外贸仓库，也在建立自己的物流体系。
除了经营整机，梅鋆也在近年提高了零部件产品的出口比例。据其介绍，近年来零部件的出口增量形势好。目前，梅鋆主要做优质零件的出口，直接与零部件生产企业合作，其选择的供货商基本上也都为百福、重机、兄弟、银箭等知名品牌配套过。
在梅鋆看来，海外市场还有许多提升空间，不论是在产品价格还是销量方面。至于如何提升与发展，“就看市场开发的程度，企业能否做长久”，梅鋆如是说。
