减法：鞋服企业突围的法则

       后危机时代，中国鞋业风起云涌，跑路潮、倒闭潮、涨价潮席卷了中国鞋业，高库存、高成本、低附加值也给中国鞋业抹上了一层挥之不去的阴影。面对多重围困，中国鞋业一直在寻觅突围之路。日前，经历了主题为“引领与突围”的第三届中国鞋业峰会的头脑风暴洗礼，中国品牌观察员许强认为，在现时代的背景下，中国鞋服业突围还需坚守减法法则。

　　价格—成本＝利润

　　在2012年的城镇街头，到处可见鞋服“门面到期大清仓”、“换季商品大甩卖”、“大放血”之类的广告，到处可以听见一些鞋服店高声播放“清仓”的叫卖声，高库存的压力让美特斯邦威、安踏这样的品牌也不得不放下身价，开始甩卖，这种赔本赚吆喝的营销完全违背了厂家“追求利润最大化”的本意。

　　鞋服业定价的传统做法都是加法定价，即成本+利润+税收+店租+工资＝价格，但这种定价“看起来很美”，保证了品牌营销的利润。但往往是有价无市，最后形成了高库存。温州和广州一些鞋服品牌痛定思痛，意识到了加法定价的尴尬，开始试用减法定价，即价格—成本＝利润。

　　实行减法定价，即先根据市场定出价格，再根据价格减去一定利润得出成本的控制目标。这是企业的成本降低战略。这个公式看起来很简单，可运作起来，却关系到企业每一个环节。需要从产品设计、原材料 采购、生产、销售服务、质量管理等各个环节上降低成本。浙江印心鸟鞋业有限公司为了控制成本，使成本下降5-8％，在控制总量、一次交检合格率、一次投入产出率下功夫，同时，他们还深化管理，科学降库存，降低销售费、盘活闲置资产，开源节流。

　　100—1＝0

　　“品牌的生命在产品，产品的生命在质量。”这是印心鸟公司总经理黄高武的品牌观。黄高武认为“我们的品牌出现百分之一的质量问题，带给消费者的则可能是百分之百的痛苦。”
　　2007年，黄高武开始运营印心鸟品牌，在全国设立营销网点，发展超常，印心鸟鞋销量猛增，极个别的质量小毛病也暴露出来。对此，印心鸟人心里很不是滋味，立刻召开公司质量分析会，提出100—1＝0的质量管理理念，意为100双鞋子，哪怕只有一双劣质鞋，其市场信誉就等于0；100件鞋子中，哪怕有一个小毛病，带给消费者的就是一个大麻烦。为此，印心鸟深抓“6S管理”与“合理化和规范化”建设，按时召开质量工作例会，设立质量展览台，把次品一一陈列曝光。在不懈的努力下，2008年印心鸟顺利通过了“ISO9001国际质量管理体系”和“ISO14001国际环境管理体系”认证，并保证了产品的质量。

　　目标－失败＝成功

　　后危机时代，鞋业产能过剩，市场竞争可谓是到了刀刀见血的阶段，营销招数也千奇百怪。一方面是鞋企“卖出去才是硬道理”、“只看结果不讲过程”的实用主义营销观念作怪，不断地给经销商追加销售任务；一方面是鞋品销售员面对白热化的竞争患上了营销恐惧症。如何把鞋子卖出去？如何把应收帐款收回来？这成了代理商经销商最苦恼的事情。一些鞋品代理商、经销商感到压力很大，怕失败而整夜失眠。中国品牌观察员许强认为这大可不必，销售中的失败是很正常的，如果每失败一次你都要懊恼，那么懊恼会愈加愈多，心理压力就越大。如果用“目标－失败＝成功”的减法公司就不一样了，你先设定销售目标，并设定要失败100次就能成功。你每失败一次，减去一次，失败就会愈来愈少；每失败一次，你就走近目标一步，你会想，嗨，又少了一次失败，成功的时刻快到了。这样一来，失败反而会成为成功的动力。

　　黄帝说过：“用针之服，必有法则焉”（见《素问·八正神明论》）其实，鞋品销售也是有法则可循的，在后危机时代，只要坚守以上减法法则，我们离成功就不远了。