换代产品遭遇尴尬

　　伺服节能电机是不是好产品？只要将伺服节能电机与传统离合器电机进行横向比较，人们众口一致地都会说：是个好产品。然而经销商在推广销售这样的好产品的过程中，并不如想象地那样容易。在推广销售伺服节能电机的过程中，经销商遇到过怎样的问题？终端用户在购买伺服节能电机时又有怎样的考虑？其答案，在本刊记者近期走访业内部分经销商时得到了解。

　　2009年，洁王公司开始销售伺服节能电机。至今，累计卖出该类产品约3 000台，其中以众邦“YZW-55-2型电机”的销量最大。目前该款产品价格大约为每台650元，其价格较之销售之初已经下降。

　　洁王公司认为，伺服节能电机最大的卖点是“节能省电”，比之离合器电机，它“约省电70%，大大减少用户成本”，并且“由伺服控制系统控制，能够准确地执行操作工人的工作指示”，另外“电机的参数调节（速度等）能够适应不同的机器不同的工序以及不同的操作习惯”。

　　几年来，尽管洁王公司认为推广销售伺服节能电机时“不费力”，但公司目前的销售总量仍然未达到其预期。在其看来，“伺服节能概念还不够深入人心，市场的认知度不够，大多数消费者对伺服节能的概念不够了解”，这也使得有的使用者“对电机操作不当，造成电子元器件的损坏”。另外，虽然伺服节能电机的主件寿命可以达到“8年”，但一些伺服节能电机的“电子元件本身存在问题”、“一些产品质量不稳定”，而市场上“多品牌林立”，又存在“仿冒和价格竞争”的情况，“恶意的价格竞争导致整个行业的利润薄弱，让许多的经销商丧失销售的积极性”。

　　用户到洁王公司选购伺服节能电机时，通常会关注产品的品牌，首先考虑产品价格，其次是性能效果，再次是维护是否方便，最后才关心厂家服务。售后服务方面，主要由洁王负责。为了做好服务，公司“按照销售比率给予充足的备用件，对售后服务人员进行培训，让其具备维修电机的技术”。

　　洁王一直看好伺服节能电机的市场前景，原因是“节能降耗是主流方向，国家宏观调控一直在致力于节能降耗这一方面的事业发展，而伺服节能电机又切实地给终端客户带来了便利和经济效益”。

　　与南通洁王一样，宏诚公司也是从2009年开始销售伺服节能电机的。几年来，伺服节能电机的价格呈现下降趋势，目前宏诚公司所售伺服节能电机的均价约为每台600元。

　　在宏诚公司看来，比之离合器电机，伺服节能电机可省电约50%，能“降低劳动强度、提高工作效率、节约能源”，其中“降低劳动强度、节约能源”是其最大的卖点。

　　尽管数年内累计销售上千台伺服节能电机，宏诚公司认为推广时比较费力，仍未达到销售预期，其原因主要在于“客户接受度不高”、“推广力度不够”以及“产品价格偏高”。另外，个别产品“整体质量不稳定、电路板返修率高”。总的来说，伺服节能电机的“维修麻烦及普及率不高”是该产品进入市场时存在的主要问题。

　　用户到宏诚公司选购伺服节能电机时，通常不会关注产品的品牌，首先考虑产品的性能效果，其次是产品价格，再次才是厂家服务与维护是否方便。售后服务方面，主要由生产商负责，宏诚公司提供“保修一年”的服务。

　　宏诚公司表示，看好伺服节能电机的市场前景，因为大多伺服节能电机的“质量稳定性可靠”，能够“降低劳动强度、提高工作效率、节约能源”。

　　2010年，新迅达公司开始销售伺服节能电机，其销量最大的伺服节能电机型号为“ZB-X-02-P”,目前该产品的售价大致为每台650元。自销售以来，该伺服节能电机的产品价格呈现下降趋势。

　　新迅达认为，“节能”是伺服节能电机的最大卖点。比之离合器电机，伺服节能电机综合可省约55%的电能，还具有“振动小、噪声低、反应速度快”等优点。销售至今，新迅达累积销售相关伺服节能电机约1 500台，还未发现伺服节能电机的质量问题。尽管如此，新迅达还是表示“未达到销售预期”，在推广销售伺服节能电机感觉“费力”，原因在于“价格占主导因素，回报时间略长”，建议“把投入之后的成本回收时间缩短”。此外，伺服节能电机市场还存在价格无序竞争的问题。

　　用户到新迅达公司选购伺服节能电机时，通常不会关注产品的品牌，首先考虑产品的性能效果，其次是产品价格，然后才是厂家服务与维护是否方便。售后服务方面，主要由新迅达负责。

　　鉴于“降低整个生产运行成本是必然趋势”，新迅达看好伺服节能电机的市场发展前景。