沟通之要——以沟通的次数打动顾客

   　营销业有句俗语：“营销是一种数字游戏”。意思是说，你的营销业绩与你沟通的次数成正比，你的顾客、潜在顾客和你沟通的次数越多，人家产生购买行为的概率越高。

　　知识归知识，技巧归技巧，你不下功夫加强与顾客的沟通，再好的技巧也都是空中楼阁。就像练武功一样，各种套路再熟，如果基本功不扎实，站都站不稳，也只能落得个“花拳绣腿”，好看不中用。要取得营销大师那样的成功业绩，最根本的还是得一封封信地寄，一个个电话地追，一次次地跑。

　　“数字游戏”的意义在今天显得更为突出。最近的各种专业调查表明，平均起来，达成一笔销售的沟通次数需要12次之多，这也是商品丰富、媒介发达给营销提出的挑战。在商品不够丰富的年代，“酒香不怕巷子深”，两相对照真是今非昔比。不过，希望在于同样的调查地也揭示出，大多数的营销人员在“12次”之前就放弃了，这就是你的机会均等所在!(文/郭汉尧)

　　营销成功的一个重要因素，是与你最有希望的潜在顾客反复不断地展开沟通攻势。为什么这么说呢?

　　假如说，你向最有潜力的500个新顾客发出了营销电子邮件。当时会有多少人积极回应、发生购买行为呢?肯定很少。那么，这500个潜在顾客中，会有多少可能在未来的某个时间购买你的产品或服务呢?答案是：很多很多!因为，其中不少人可能对他们现有的同类产品或服务不满意，不少人可能需要增加购买更多的同类产品或服务，还有不少人可能暂时没有开支计划、但在未来肯定会消费……等情况，都是你产品或服务契入的机会。

　　你的第一封营销函件，就如同一颗希望的“种子”，第二封、第三封以及其他形式的营销行为，则是促使这颗“种子”健康成长的阳光、空气、水分。在你持续的营销行为的滋养下，这颗“种子”必然会有开花结果的那么一天!

　　所以说，系统规划下的持续营销攻势将获得丰厚的回报，它的奥秘就是利用人们消费行为中的一个基本特性——变数，问题是你如何最好地执行你的沟通营销战略。比如说，你会不会利用一些营销高招做“催化剂”，加速你赢利“种子”的生长过程?

　　沟通的形式当然以面谈为最佳，不过除非是一些价值高昂的产品或服务，多次的“一对一”交谈不具有操作性，投入产出比不划算，这给电子营销、直邮的方式提供了广阔的发挥空间。无论是哪种形式都各有其利弊，最佳的策略当然是互相配合、整体展开。大体上，可以先以电子邮件和直邮铺路，电话跟进，如果还未能成交，最后是面谈。当然这个程序只是个大体规律，具体起来千变万化，不可机械套用。

　　电话、面谈营销的技巧，传统营销界已积累了丰富的经验，著述甚丰，这里要呈现给你的，是一套高效的、层层推进的“种子”催化邮件营销方案。