订货会经销商培训 你可以做得更好

  先摸底 再行动

  做市场就得考虑消费者的需求。那么经销商的需求是什么？应该是对他们的工作进行“传道、授业、解惑”。对于经销商内部的决策者，重点是经营理念和管理策略培训，因为大多数的经销商都在“投石问路，步履蹒跚”，希望尽快得到指点；而对于执行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都从基层提拔，他们一般没有接受过系统的管理技能训练，因此往往自己能做好但管不好下属———他们需要管理技能训练；再如普通销售员，企业往往只对他们进行企业文化、制度、技术操作类培训，却不注重销售人员销售技能培训，这样，他们就需要销售技能训练，否则他们会摸索得很辛苦，成绩还不好。

  企业一定要事先做好经销商的需求调研而不是自己去臆测。通过调研将需求进行汇总，并进行排序，选取反馈最多、符合自己企业战略发展需要、具有现实意义的需求作为培训内容。培训前一定要进行“摸底”。经销商培训与营销人员培训有很大的不同，营销人员培训，相对简单，在同一个层面使用一个培训模式就可以了，而经销商的层次却千差万别，他们规模大的，年销售额过亿元；小的，大多还处在夫妻店等阶段。因此，对他们培训要想更有针对性，对他们进行充分的了解必不可少。

  其次，要了解主办厂家和品牌总部的意图。订货会经销商培训，其目的不外乎两个，一个是为订货会“推波助澜”，借此抬高会议的档次或者层次，增加对经销商的吸引力。另一方面就是为订货会增加“含金量”或者“附加值”，变单纯的订货会这种“授之以鱼”，为“授之以渔”，即引导经销商顺应市场潮流，改变营销模式与观念，提高运营市场的水平和技能。因此，作为零售培训老师，只有明白了厂家的举办意图，才能围绕企业既定的培训主题，有的放矢去讲课，从而达到厂家、经销商、培训师三方共赢的效果。

  此外，要用经销商喜欢的形式去讲。经销商在学历层次上普遍不高是不争的事实，因此，如果给他们讲理论、用术语，他们往往很难接受和吸收，同时，过于枯燥的授课形式，也会让他们如坐针毡，味如嚼蜡，如何才能让他们积极地去聆听呢？这是笔者所要研究的问题。笔者通常采用讲故事或者做集体竞猜活动的形式来展开话题，一下子就把学员的注意力给吸引住了。同时在授课过程中，笔者还用提问、案例讲述、情景再现、智力测试等形式，充分地让学员参与进来。

  要讲经销商喜欢听的。经销商培训要想“出彩”，作为讲师就一定要讲他们感兴趣的。什么是他们感兴趣的呢？商越终端零售管理训练机构首席终端零售训练导师、实战派品牌管理咨询专家陈待忠对此非常有经验，他谈到经销商当前正遭遇或者正关注的事情就是他们最爱听的。比如，中小经销商和已经公司化运作的经销商，这是两个不同阶段的经销商群体，作为前者，他们关注的是如何做大，后者则关注如何规范化运作、如何做强？而后者也是前者所必须经过的阶段。针对以上不同的需求，首先抛出当前经销商面临的困惑与瓶颈，比如，用人、管理、盈利能力等，同时指出破局的方法在于规范化的运作以及内外部品牌化；对于已经公司化运作的经销商，针对其缺乏清晰的方向、管理不到位、销售工作无计划等，抛出经销商要不要制定自己的战略与规划，要不要制定自己的营销计划，要不要进行规范化管理，经销商如何招人、留人、用人等，这些都是他们目前面临的困境以及亟待解决的问题。

  此外，讲师还要通过大量的跨行业的案例或者营销模式，给他们提供一个发散思维的平台，通过这种“嫁接营销”，引导他们更好地进行行业创新、营销创新，不断地达到新的思维高度。