经销商课堂：渠道扁平化背后的厂商关系

     做生意不可能一直一帆风顺，各式各样问题层出不穷亦属正常。厂家与经销商的合作，在渠道扁平化后，似乎发生了微妙的变化。

    找准原因，直抵本质

    渠道扁平化后，大经销商难以接受被冷落的事实，有的声讨厂家不讲道义，不顾早些年经销商开创市场时的艰辛付出等等。其实，在商业领域，情意感情之类的东西中看不中用，所谓的厂商早些年的合作历史，甚至是经销商老板与厂家高层的私人关系，仍然抵挡不住渠道扁平化带来的巨大冲击。

    怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃。首先，我们来明确一个问题，厂家为什么需要经销商，从本质上来说，是成本因素，在商业领域，不存在技术难题，商业领域的技术研究，核心都是如何用更低成本达成目标，一切问题的核心，都是成本的问题。若是不考虑成本因素，一切问题都将不是问题，厂家之所以找经销商，自己不做市场，主要原因是成本太高。

    厂家与经销商的合作，其实是借用其资金、团队、公司平台、社会资源、销售网络等等软硬件资源，降低厂家自身的运营成本和经营风险，提升市场运作与销售工作的效率，此为本质所在。

    紧随行情，见招拆招

    厂商之间的合作关系，早期是以产品为核心，以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带，利益形式单一，合作模式简单，厂家看重的是经销商的销售能力，经销商看重的是厂家的产品，品牌和市场投入，厂商之间的主要工作都是围绕着“卖货”进行的，双方的具体对接也主要集中在战术层面，甚至双方的矛盾也多集中在利益分配方面。

    但是，随着外部市场格局的变化，真正的市场经济到来，从赚钱时代已经发展到抢钱时代，绝大多数的行业开始出现产品总量饱和，同时，产品本身的同质化趋势越来越严重，甚至连品牌也开始出现同质化，并且，随着传媒业的迅速发展，新生品牌的塑造速度越来越快，品牌的教育和指引功能逐渐丧失，顾客对品牌的关注度偏向于专业细分、购买便利性等因素，这导致了消费者对某一品牌的忠诚度持续下降。

    与此同时，厂商关系开始发生变化，首先就是对优秀经销商的争夺，优秀的经销商总是少数，厂家从先前的市场占有率，开始延伸到优秀经销商占有率，优秀经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一。