服装企业开拓“洋”市场新模式：品牌带店输出

　“在业界订单量下滑，外贸整体不景气的时候，我们做了两个尝试，把外商请进来参加内销产品订货会，把加盟专卖店开到优质外商的所在地”，在近期举办的福建省民营经济发展论坛上，格林集团副总裁陈国成在演讲时表示，危机来临的时候，企业不能无所作为，而“品牌带店输出”模式，就是其正在探索的一种开拓国外市场的新模式。

　　邀请外商参加产品订货会

　　与大多数泉州鞋服品牌一样，童装企业每年都会举办针对国内市场的产品订货会。不一样的是，虽然多数是中国面孔，但与会的客商还有来自中东地区的阿拉伯人、来自乌克兰等地的欧洲人。“从去年开始，公司尝试逐步邀请一些长期合作的优质外商，来参加内销市场产品订货会”，陈国成告诉记者。

　　“以前的外贸订单都是由外商提供样品，然后企业依照样品为其代工生产。”陈国成告诉记者，后来，一次偶然的机会，外国客商参观了企业自己的内销样衣馆之后，觉得很好，“所以就有了邀请其参加产品订货会的想法。”

　　“邀请外商参与企业的内销订货会，这是一个有趣的尝试，如果水土相服，可以大大简化客商下单的前置流程”，泉州市企业经营管理协会的相关人士表示，为在以往的外贸订单流程中，需要客户首先发来样品并询价，报价之后企业开始打样并往国外寄样，样品经过修改确认之后客户才会下单，接受订单时候客户还要派驻QC或者委托品检机构驻厂中检，出厂交货之前还要进行终检，这一系列的流程不仅费时而且费力。而外国客商直接到企业的订货会上遴选产品，就可以省却很多的中间环节，不仅成本降了下来，而且每一款产品从下单到交付的周期也压缩了不少，为客户抢占市场先机提供了宝贵的时间。

　　“因此，让外商参加内销产品订货会的举措，得到了长期合作的国外客商的欢迎。”陈国成表示。

　　用货柜把专卖店打包输出

　　“在订货会上下单的客户，公司会建议他转型做加盟商，在国外运营公司旗下的童装品牌。”陈国成称，利用原有贴牌代工时的客户资源，将加盟店开到国外去，这也是公司正在探索的未来之路。

　　“在建立稳定的外贸客户资源之后，鼓励客户逐步参与自己的品牌输出计划，这对处于外贸转型时期的泉州鞋服企业而言，很有现实借鉴意义”，泉州市企业经营管理协会的相关人士告诉记者，像台湾地区的天福茶业以及一些在国内卖得很好的服装品牌，其在诞生地并不具备较高知名度，但由于有成熟且成功的品牌输出操盘做法，在国内便成了理所当然的知名品牌，这是值得我们本土企业深入思考的。

　　在该人士看来，泉州本地的外贸企业由于有了多年的代工经验，对于中东、南美、欧美、西亚、北非等地流行的不同设计风格、面料品质也都相当熟悉，生产的产品能够契合当地市场的流行需求，只不过代工时期贴的不是企业自己的品牌，而当企业将发展目光定格在国际市场的时候，启用并推广自己的品牌也是水到渠成的事情。

　　“在收取一定的加盟费用之后，公司会将专卖店的装饰装潢素材、企业标识、货架、收银台等物品，与订单产品‘拼’在一个货柜里，通过海运发给客户。”陈国成表示，到时候客商提取货柜之后，就可以根据设计图纸，复制一个和国内效果一样的店铺形象。

　　以体验式营销为特色的广州流行美时尚商业股份有限公司董事余德坚在谈到流行美对于服务的经验时这样说：“我们认为营销有三个纬度，一个就是态度，有人愿意买你这个品牌的产品。第二个是买得到，有广大的渠道让消费者买得到。第三个是分配价值，也就是说消费者买得起，即品牌的性价比。这三个纬度体现了，一个品牌当有人愿意买，而且买得到，同时买得起的时候，这个品牌就有公众的商品价值了。我们一直围绕这个价值去设置公司的部门，每年的9月到12月份，我们会到全国五大区去找调查样本，得到消费者对流行美品牌的各种反馈，来指导流行美第二年的计划制订。”余德坚认为这就是“由市场做品牌，由销售做渠道，由研发做性价比。”余德坚还谈到，流行美还提出了一个服务价值理论：三分之一的产品，三分之一的服务和三分之一的心情。“我们的市场营销是什么呢?女性到流行美店买了一个发卡，到了流行美任何一个店，都可以进行免费的整体的头部以上的造型，并且造型不收费。当然第三次也是不收费，第四次也不收费，那么我们这种附加服务同时体现在产品的价值上。当消费者第三、第四次回来的时候，或许已经能够实现二次产品的销售。

　　“我们首先是，三分之一的产品销售，第二是三分之一的服务，因为我们必须有专业的造型，所以消费者又享受到专业服务，并且由于产品服务产生愉悦的心情。流行美希望卖产品、卖服务，同时传达的是愉悦的心情。我们提供消费附加。体验式营销流行美做的最早，在服饰这个行业，我们目前暂时还没有很多的竞争对手。”余德坚说。

　　余德坚还谈到对于品牌美誉度，流行美很重视。并特别谈到流行美的VIP服务。他说，流行美每个店一年要做四次开放日，定期给VIP做回馈。公司专门有一个礼品库，VIP可以直接到礼品库里面选择礼品。流行美有终端销售分析，围绕进店率，成交率，客单价之礼品消费，四个纬度相合，最终成为分析单店消费的重要依据。