整机降价，供应商有故事

       几年前，某整机厂新上任一位供应链业务经理。没过多久，就听到这位经理到处宣扬，他将某些零件从一家零配件供应商转移到另一家，价格降低了多少幅度，每年能节省采购成本多少幅度。他还准备调整整个供应商群，以减少采购成本来降低整机销售价格。新官上任三把火，本来也没什么值得非议的，但其方式和方法却值得商榷。

       首先来看看这位经理的降价方法：他专挑那些用量最大的零件，重新进行询价，这样的方法当然会得到好的价钱。但是他忘了，原供应商还有很多其它的零件在该公司使用，用量很少但价钱还维持在高用量时的水平，毫无疑问该零件供应商在亏本，只能靠那些大用量的零件来弥补。
    
       调整的直接结果是零配件厂商的整体盈利大幅下降，该整机厂成为他们不盈利或少盈利的客户，其经营重心会转移到其它更盈利的客户，导致供应商对该整机厂的按时交货率、质量和服务水平大幅降低。比如在新经理上任之前，所有供应商的季度按时交货率都在96%以上；而上任后没几个月，有好几家供应商的按时交货率均有所下跌。

       其次，就是零配件厂商对该整机厂失去信任。以前负责主轴供应的制造商的慢慢发现：该整机厂几个主要零配件供应商基本处于亏本的状态：一方面是因为整体经济低迷，另一方面由于多年来赤裸裸的压价。结果导致零配件供应商既没经济能力、也没有动力负担工程技术力量，因为开发出的新零件很可能在下一轮询价中转入竞争对手，这样直接影响公司开发新产品。

       为提高供应商服务的积极性，整机厂以前采取的政策是：新零件在开发阶段经过一轮竞价后，进入量产阶段不再进行第二轮竞价。这样，零配件厂商就不用担心辛辛苦苦帮助开发的成果转入到竞争对手手中，因此在开发阶段都非常乐意投入工程技术支持，对新产品的按时交货率也大幅度提高。有的配件厂还替该整机厂专门设立技术人员，随时提供技术支持。在整机厂连续降价的决策下，采购经理进行第二轮竞价，直接破坏了买卖双方的信任基础。

       还有某些零配件部件没法转移给其它供应商来做，因为这组零件对最终产品的性能影响很大，更换供应商的风险大，需要重新进行供应商资格认证，而产品设计部门不愿花费时间和承担风险。那该怎么办？在整机厂强势的连续降价下，供应商为了履行期限合同不得不继续做下去，厂家没法在人工成本上省，那就只能在原材料上下工夫。但是，主要原材料铜、钢材的价格不断上涨，该供应商已经多次提出涨价要求。材料利用率上也没潜力可挖，边角料的浪费也已经降到了最低。找便宜材料成了供应商生存的唯一出路。便宜材料必定会影响零配件的品质，等零件装配到整机上，运给客户，客户反映性能不达标。这是大问题，影响到客户自己的生产线，耽误工时。这巨大的损失，即便是将这家零配件卖了也都不够赔。随后而来，造成客户的信任危机和品牌价值的损失等都是无法估量的。

       我们觉得：这问题表面上是质量事故，其实根源是整机连续降价决策的失误，采购压价问题只是导火索。用一位专业人士的话来说，不要把供应商都当成神，更不要把供应商都不当人。