陈春雷：当前传统服装企业需做好四点“御寒”措施
过去的2015年，服装业中加入了很多新概念：O2O模式，互联网+、线上线下……有人用“一半火焰一半海水”来形容2015年的服装行业。而专家眼中的服装行业是怎么样的呢？
今天，记者对话奇智品牌营销管理暨竞争力研究中心首席营销管理顾问陈春雷老师，就2016年服装行业的趋势进行探讨，以下为访谈实录。
记者：春雷老师您好，很高兴再次与您进行交流，对于已经到来的2016年，您有何看法？
陈春雷：服装行业的每一位从业者必须把握时机，积极的调整状态和行动战略步法，从而促使企业冲破寒冬，迎来春暖花开，反之则是被呛死在走向春天的粪坑里。
记者：对于服装行业而言，具体有何做法呢？
陈春雷：2016年伊始，传统服装企业必须从以下四个方面做好准备：
一、战略重构，传统企业决策者必须要完全抛弃过去的贪大求全，萝卜白菜一锅煮的战略思维与认知。而是要顺应发展与消费需求趋势，从战略全能向战略精准的细分、精细化、聚焦转变，从而实现企业传统战略管向趋势战略转变；
二、重视系统升级与设计体验，互联网时期的消费需求不再仅仅是满足有的概念，而是伴随消费能力的提升及物质文化向精神文化的延伸，需求呈现出个性化，多元化、品质化、舒适性转变。企业必须从大管理向单系统并连的系统升级，简单说用系统推动企业产品研发、制造、营销、产品服务体验的方向转化，从经营产品向经营用户的发展思维转变，而优质的、人性化的产品设计能让企业获得十足的竞争力。
三、平台与机制的设计，平台是企业汇聚各路人才、拓开发展路径，进行战略细分与实现的根本，是企业获得发展潜力的蓄电池。重视平台的打造将有利益企业的优势发展，而平台的潜力能否得到充分体现，让各路人才获得人尽其才的宗旨。机制的设计与运行保障十分重要。过去传统企业多数是依靠金字塔管理，老板喜好定薪酬，按亲近苦劳分配价值。而互联网时期的做法则需按贡献、能力、结果分配价值，而不在是亲近远疏。只有每一个在平台中的都感到付出必有回报后才能促使平台潜力暴发，反之则是污合之众，坐等其亡的结局；
四、人才储备，互联网时期最缺的不是产品和资本，而是懂得创造产品，运营产品的优秀人才。只有懂得如何创造产品和运营产品的人才能让企保持良好的发展，从而穿过冬天，迎接春天。反之的仼亲唯一将是自掘坟墓。
记者：有观点认为，2016年是服装行业线上线下深度融合的一年，您对此有何看法？
陈春雷：在我看来，互联网＋时代，好的产品和服务体验不仅可以很好的促进成交，实现重复销售,同时更能很好的促使品牌口牌的塑造与传播，从而促进企业的销售、管理、营销的创新与提高。而要实现产品体验的极致，创始人必须让自己成为超级用户，全系统的亲身体参与体验产品的设计过程、使用过程，从而促使产品在上市前品质、设计的雅适度，便捷性都能实现完善或极致。从而避免给消费者造成使用体验感的不佳，从而影响品牌的口牌及销售。所以重视产品的体验事关企业的成与败。
记者：传统服装企业如何做好产品的体验呢？
陈春雷：具体到服装行业而言，好的产品体验主要由三个方面决定：
一、品质。好的产品品质能给用户体验提供坚强的保隙。而影响品质优劣的关键是设计与制造，没有以用户为中心的贴心设计，再好的制造也无力。而没有精细完善的制造，再好的设计也仅仅是空中楼阁。
二、体验环境或方式。人性化的体验环境设计与布置能加深顾客的记忆、感觉及感受，从而能有效的为销售人员与顾客提供较好的沟通，实现终端或销售的成交。
三、产品服务体验，以人为本的产品服务体验能够更好的帮助企业了解产品的各种使用问题，从而进行及有效的改进与完善。为产品销售力的提升提供更优质的产品满足，故而获得客户的忠诚度、美誉度与口碑传播。俗话说：只有走心的营销才是最给力的营销，超预期提前满足用户的消费需求，将为企业更多获得用户的选择与传播，而决胜营销成败的唯一支点便是极致的产品体验。
记者：“以人为本的产品服务体验”是否可以理解为顾客的价值需求
陈春雷：是的，当前，服装行业新的营销思维方式是要求关注顾客价值，关注顾客价值满足的识别，非简单的理解顾客，及过于主观理解就是顾客需求，不要试图为产品或者服务寻找一个独特的销售主张――产品或者服务不同于竞争对手、优于竞争对手的产品或者服务的理由――之后不断在销售和推广中宣传独特的销售主张。引起顾客的反应，但往往是效果甚微。
因此，新营销思维方式要求放弃寻找产品或者服务的不同点，而是寻找顾客需求的共同点，放弃强调自己销售主张，而是强调顾客需求的主张，在一个共同的原则下，与竞争对手或者供应商一起做价值组合，以更有效的为顾客价值服务。用顾客价值需求管理替代销售需求管理，而要实现这一营销体系转换，需要实现以下几点：营销是顾客管理的一个部分而不是顾客管理是营销的一个部分。
最优秀的营销人才放到顾客管理的活动中，确保高层营销管理人员从事的是顾客管理工作，确保营销资源投放到顾客管理的活动中。
记者：您之前提到，以内容为核心的产品营销正在崛起，请具体介绍一下。
陈春雷：制定内容营销策略也是在不断变化中而当，需要不断有新的平台、新的内容、新的玩法来创造可利用的机会点。
我认为，服装在所有的消费品里面，从来都不缺乏优秀的产品，但是缺乏好的定价思维模式及营销创新模式，因此，当互联网趋动时才变得手足无措，忧虑重重。其实互联网颠覆的不是产品，而是渠道变化后的定价交易思维及营销创新的改变，服装行业的每一位经营者之间也并非竞争对手，而应多边合作，共同为消费者提供更优质的产品与服务体验，颠覆我们的经营思维，以时俱进，以合作共赢的态度赢取未来。是必然，更是机遇!
记者：采访尾声，您还有什么要表达的吗？
陈春雷：在残酷的经济大环境面前，服装行业只有凭借坚韧不拔的意志，才能谋求生存和发展，稍有怠惰，就会面临绝境。危机是无处不在的，不止于人类，生存是一种永远充满危机的游戏！如何正视危机，对待危机，不同的人却有着不同的心态，只有像狼那样敢于傲视危机，才能在危机中求得生存，因为危机的前面就是转机！善于适应环境的变化，不被恶劣的环境所吓倒，无所畏惧地争做环境的主人，生存是服装行业的惟一选项，别无选择！
