闽商因企制宜 力求转型升级破局
改革开放三十多年来，福建服装、鞋业、伞业迅猛崛起，为当地缝制机械商贸企业提供了快速发展机遇。但随着下游产业转移及分化，原有生存空间不断压缩，面对新常态，福建经销商因企制宜，通过业务转型、渠道升级、服务延伸等多项举措积极求变，力求破局。
1、福诚：转型为整体服务商
作为商贸领军企业，福诚将信息化建设、互联网技术引入设备销售之中，实现了营销模式的创新发展。针对近年来福建市场的变化，福诚相应地进行了一系列调整：
信息化对接方面，福诚将生产与经营融为一体，通过成立新的子公司与甲骨文合作，主要进行管理软件的生产，用于用户的信息化管理改造；配合品尚电商的全产业链体系，提供整厂解决与智能设备支持。
自身渠道建设方面，逐步培养有潜力的二级分销商实现发展壮大，并协助他们加大推广力度，将中小型终端户纳入服务对象范畴。目前，福诚代理的各品牌均已建立起一定数量的分销商队伍，基本覆盖了整个福建市场。
业务转型方面，福诚根据自身掌握的客户资源，针对客户的生产工艺和痛点，为客户提供生产流程诊断和解决方案，并与客户联合进行设备研发。同时福诚推出设备租赁业务，形成了整套的管理机制和流程。
2、宏运：整合产业链资源
经过26年深耕细作，宏运在福建市场建立了稳固的客户群体。在新形势下，宏运深挖商贸资源整合职能，积极求变，逐渐建立起了新的竞争优势。
宏运通过上游整机生产（富山）的独有优势，满足了下游电商企业对设备适用性的多变要求，提供了小批量多品种生产所需的实时服务，以设备定制化的快速相应，迅速打开了这一类客户群体。
此外，宏运加大“走出去”力度，直入终端。发动全体营销人员深入到用户一线，征集设备需求的同时，了解用户关联产业如布料、辅料的相关情况。在综合分析后，通过自身优势资源加以整合，联合产业链关联供应商一道，共同为生产用户提供优化服务。
同时，针对市场需求降低，竞争日益激化的现状，宏运对现有客户进行重新梳理，主动放弃了部分无发展前景和意愿的客户，规避了潜在风险。
3、恒利：个性化定制研发
恒利通过两年多的时间，逐渐转变业务模式，放弃整机品牌代理，潜心专注于设备改造，使之成为“专机”，并将改造设备的研发范畴从伞业设备向着家纺、旗袍专用缝制单元甚至是整套流水线方向延伸。
目前，恒利研发改装的专用设备实际使用效果得到检验，获得了市场和用户的认可，与很多用户合作开发了整厂设备自动化解决方案。
同时，恒利与有关行业组织达成了深度合作意向，将联手打造旗袍高端定制专用设备的联合开发，实现旗袍的快速定制成衣，在福建打造标准化样板工厂，向全国进行推广。
在研发方面，恒利采取借用外力的方式，与国内大专院校的联合，提升了自身研发能力。目前，恒利已形成“收集下游需求→确定设备改造方向→院校配合研发落地→生产流程优化”的整套良性体系。
4、众利：变设备销售为技术共享
从巅峰时期的超50人团队，到目前的20余人，众利用一年时间，完成了一场自我革命式的转型。其最大变化，是完全放弃设备销售，将主营业务模式转为向经销商同行提供技术共享，针对用户需求进行设备升级改造和生产诊断，从中收取服务费用。
“下游用户因为人工贵等原因转向北方和中西部区域，但当地经销商服务能力有待提升，尤其在响应、满足设备个性化需求层面，短时间内还难以匹配。”几十年的商贸服务经验，让众利积累了众多“技术对接模块”，以此为基础，众利选取较为熟悉的客户领域，梳理出生产工艺和设备需求共性点，与部分中西部及北方经销商进行了深度合作。
从实际效果看，首先，新业务模式突破了区域限制。其次，放弃设备销售后，众利调整了人员组成，极大地节省了成本，而售后维修人员的缩减为技术人员的增加腾出了薪金空间，研发团队的增强更反推新业务快速发展。
5、远通：积极拓宽业务范围
在市场整体环境下行的背景下，处于中小规模的远通积极拓展业务范围，转变店面销售模式，逐渐建立起公司化运营制度和管理体系，提升了自身形象实力，将原有的小散客户群体向中型用户群体延展。
面对电脑平缝机滞销的压力，结合当地市场针织生产企业较多的特点，远通加大对电脑包缝机、绷缝机的推广力度，采取租售结合方式，推出了短租、长租等多种可选业务，不仅拓宽了业务范围，更迎合了用户需求。目前，在接受信用综合评价后，用户可以以较低的投入成本拿到设备进行生产。
据了解，租赁业务大多采用旧机（二手缝制设备）进行，一般十天起租，综合核算后利润较为客观。据了解，今年以来，租赁已经成为福建商贸企业广泛采用的新型业务模式 。
