浅谈建设缝制机械行业服务型制造企业

       前言

       服务型制造是在现代信息技术高速发展、经济全球化背景下，由制造和服务高度整合而侧重的新型先进制造模式。其核心理念是依托产品，将生产性服务、服务性生产以及顾客全程参与制造及服务过程引入传统的制造价值链，扩展价值链的涵盖范围，通过企业间的专业化分工和协作，实现资源整合、价值增值和知识创新，促进竞争力的提高。

       一、服务型制造的特征和发展趋势

       与传统制造相比，服务型制造呈现以下主要特征：1.在价值实现上，由传统的产品制造为核心，向提供具有丰富服务内涵的产品和依托产品的服务转变，强调以“产品+服务”形式为客户提供全面解决方案；2.在作业方式上，由以产品为核心向以人为中心转变，强调客户、作业者的认知和知识融合，能过有效挖掘服务制造链上的需求实现个性化生产和服务，追求快速度、高柔性适应市场变化和满足客户需求；3.在组织模式上，服务型制造更关注顾客、业、制造企业相线通过价值感和主动参与到服务型制造协作活动中，在相线的动态协作中自发形成资源优化配置，形成具有动态稳定结构的服务型制造系统；4.在运作模式上，服务型制造强调主动性服务，主动将顾客引进产品制造、应用服务过程，主动发现顾客需求，展开针对性服务。

       服务型制造是产业分工细化，适应市场需求变化和应对生产方式转变的结果。随着制造业企业的产业价值链逐步由以产品为中心向以提供服务为中心转变，企业不再仅仅提供产品，而是提供产品、服务、支持、自我服务和知识的“集合体”为最终目标不，加速从生产型制造向服务型制造转变。在当前信息技术应用日益广泛和深入的背景下，“服务型制造”已成为全球制造业发展的重要趋势和制造业崛起的标志。

       当前，发达国家制造业服务化的水平明显高于正处在工业化进程中的国家，中国制造业的服务业的服务化进程相对落后，长期处于价值链的中低端。为推动我国制造业由大变强，2014年国务院发布《关于加快发展生产性服务业促进产业结构调整升级的指导意见》，要求以产业转型升级需求为导向，进一步加快生产性服务业发展，引导企业进一步拓破传统格局，向价值链高端延伸，促进产业逐步由生产制造型向生产服务转变。

       二、行业发展现状及服务型制造转型的意义

       缝制机械行业是传统的装备制造业，主要为下游服装、箱包、皮革、家具等行业提供缝制装备。多年来，行业生产型企业基本采取以“产品+销售”为中心的经营发展模式，由于缝制设备应用涉及市场面广，销售区域分散，开展服务需要大量资金与人力支持，因此行业产品销售模式上还主要采取经销代理制，通过各级经销将产品销售给下游用户并提供售后服务，生产企业眼里的客户更多指向为各级经销。受传统发展思维模式影响，各生产企业主要将资源集中在产品制造环节，重视产品的低成本和规模经济，关注的是产品的功能、成本和质量，重视提供生产过程的效率。目前我行业大部分生产企业还处于服务制造型企业的初级阶段，纯粹的产品生产和销售仍是企业利润的最大来源，产品的服务主要依靠。产品开发来源渠道主要为跟踪市场热销机型，企业生产什么就卖什么，基于客户需求的整体解决方案业务还没有引起重视。对于生产企业来说，开展服务活动就是单纯的成本费用投入，难以创造快速、直接的经济效益，因此企业开展服务的动力不足。近两年来，行业部分龙头企业开始向服务型制造的中级阶段进行探索和迈进，从以制造为核心的价值链向两端延展。一方面由传统的经销代理制向密集分销、深度营销模式转化，加快营销渠道下沉。通过广建营销网络，增强对直接客户的营销、宣传和服务力度，将终端客户信息导入到企业的信息管理系统加以利用开发；另一方面，积极深入下游研究需求，加快产品改进和新品研发，进一步响应和对接需求，为用户提供更好的适用型产品和个性化解决方案。

       目前行业内外市场需求持续减少，产能过剩和同质化竞争矛盾日益凸显，利润空间快速缩小，传统发展模式难以为继，行业结构调整和转型升级势必行。行业加快从生产型制造向服务型制造转型，一是可引导企业加快由同质化发展向差异化竞争转变，构建企业基于现代服务和全产业链的差异化竞争优势，推动行业结构调整，促进产业升级；二是可促进企业不断建立以客户为中心的业务管理流程，加快从产品导向向整体解决方案导向转型，更好适应下游行业转型升级需求；三是可推动企业从制造环节为主不断向研发设计、服务等价值链中高端延伸，提升价值创造能力，以优质的服务来弥补国产设备在质量和品牌竞争力不足的，打造出国际著名品牌，促进行业由大变强。

       三、向服务型制造转型的策略探讨

       笔者认为，发展服务型制造是一种模式，更是一种理念。不同企业，处在价值链的不同环节，其所展现出来的服务制造型的特征、重点、方式也有所不同。不同的行业，其对服务型制造的理解、认识和定位也应根据行业特性的有所差异。

       作为传统装备制造的缝制机械企业，对于服务型制造的理解，不能简单认为是发展重心由制造转移到服务，也不能仅着眼于设想通过服务环节来创造直接的经济效益，其所服务的范围也不仅指使用产品的下游用户，而是涵盖企业价值链中的所有协作对象。对我行业来说，服务型制造的核心是企业整体发展理念的转变和经营模式和升级，关键是实现产业价值链的最大化，重点是沿着价值挖掘客户的价值，创新业务流程，整合产业资源，开展精准营销和服务，实现高度协同、快速反应和差异化发展，为广义客户创造更大价值，提升产业链综合竞争力。因此，向服务型制造转型，不仅是针对行业整机生产企业，也同样适用于零部件制造企业和商贸型企业。为此，对企业转型策略作如下探讨：

       1.整机生产企业转型策略

       整机生产企业是行业向服务型制造转型的主体应树立制造与服务事融合的发展观，要全产业链灌输以客户为中心的发展理念，通过创新服务模式，整合供应、经销、用户资源协力打造产业链综合竞争力。策略建议如下：

       （1）建立企业协同制造服务平台。以信息化为手段，加快两化融合，推动建立包括产品销售与服务、采购与协同制造、综合信息管理、生产作业与控制、产品设计与管理、企业信息门户等子系统在内的协同制造服务平台，加快向设计信息化、装备智能化、流程自动化、管理现代化发展，高度融入产品设计、客户定制、市场营销、供应链管理、金融服务等方面的服务活动，提升企业对市场变化的快速反应能力。

       （2）构建产业链综合竞争力。以产业链为基础，以信息流、物流和资金流为媒介，将企业供应链体系向上下游进行拓展，与供应、经销建立战略联盟，增强企业产供销协同运作能力，提供产业链综合竞争力。对供应商，应平等将其视为企业营销服务体系的重要组成部分，加强技术培训和指导，提供强有力的服务支持和灵活的营销机制，增进之间的品牌认同、文化认同，使经销商成为宣传企业品牌、开拓及维护市场的桥头堡。

       （3）创新服务手段，创造服务价值。积极利用“互联网+”、物联网、大数据等现代信息技术和资源，以智能缝制单元等中高端设备营销服务为切入点，发展在线运行监测、远程诊断检测、运营维护、技术支持等售后服务新业态；进一步创新产品营销和差异化服务模式，积极发展电子商务、设备租赁、以旧换新等新服务业务，提供增值服务；加快营销渠道下沉，提升反应速度，积极建立产品配送平台和区域性营销服务机构，提高市场监测、技术支持和售后服务能力。

       （4）加强研发与创新，构建服务型制造核心优势。提升研发和产品创新能力，就是更好地满足和服务于客户，为客户持续创造价值。应加强创新投入，掌握核心技术，深入挖掘需求，开发滞客户需求的高效、智能以及功能性、个性化的新产品，打造企业独占性的产品、服务和市场，向价值链高附加值的研发环节快速延伸。

       （5）向整体解决方案供应商转型。应由主要生产裸机不断向提供整体解决方案角色转变，积极根据顾客的需示开展个性化定制，引导客户参与到企业的产品设备及生产过程，为整体解决方案提供全生命服务，以全程服务为细带与客户建立更紧密的长期协作，提供客户满意度。

       2、零配件制造企业转型策略

       零部件制造企业应立足专业制造供应商定位，通过持续增强工艺技术开发能力为目标来提升服务水平， “交期准、品质好、成本低、响应快”作为向服务型制造转型的点，为整机企业创造更大价值。策略建议如下：

       （1）要围绕以整机客户为中心，利用信息化手段，建立高效的客户关系管理系统或零部件采购系统，加强与客户的沟通效率和质量，及时、精准把握客户需求，努力提供优质服务和产品，提高响应速度。

       （2）要持续提升企业工艺技术开发能力，建立独占性、差异化的技术优势，打造企业核心竞争力。积极应用新材料、新工艺、新技术，推动加工装备智能化升级，积极导入精益生产等先进的管理模式，提高制造效率和质量水平，从材料、工艺等方面创新零部件产品，实现降本增效，为客户提供性价比更高的产品。

       （3）积极投入开发新产品，由被动等待客户来图加工向主动研制展示开发制造能力转变，提高加工业务承接水平。积极参与整机新品研制，提供科学的加工脱尽这群，保证新品研发速度、质量和成本控制，保护整机企业的知识产权，建立整、零更为紧密的战略伙伴关系。

       （4）将提高服务客户能力放在重要位置，积极开展售后服务和定期走访活动，主动了解产品质量反馈，及时加以改进提升，提高客户满意度；以客户需求和订单为中心，科学安排生产，保证加工质量，供货及时准确，及时响应客户个性人需求，做到快捷和周到服务。

       3、商贸型企业转型策略

       商贸企业应立足做专做强售前、售后服务的同时，要积极探索和创新差异化的服务模式，也可以适度向制造环节反向渗透，打造综合实力更强的专业化服务提供商。策略建议如下：

       （1）加快自身网络渠道下沉和对市场的管控能力，积极在下游行业覆盖的相关县城、城镇、乡村布局自己的渠道和营销网络，提升渠道销售能力，建立自身的核心渠道优势和营销资源优势，为整机企业提供更加强大的营销网络支撑。

       （2）积极挖掘客户个性化服务、融资解决方案服务、客户体验等方面存在的发展空间，打造服务差异化的市场竞争策略，提供从产品安装、调试、维修到质量诊断、设备更新及升级改造、顾问资源和客户培训等“一站式服务”；积极探索“产品+市场金融创新”模式，为用户提供有效的融资解决服务方案支持，促进服务和销售，实现双赢。

       （3）要积极跟踪、收集所经销机器的使用信息，及时向整体企业反馈质量状况，提出改进意见和研发需求，帮助整机不断改进提升；要搭建整机与客户沟通的桥梁，引导客户参与整机研发，提高客户忠诚度，给整机企业提供更好的增值服务。

       （4）要构建自身为下游客户提供整体解决方案的技术咨询能力，开展为用户提供规划、工艺流程布局和设备配置咨询等专业服务，打造专业化服务特色；积极探索向制造领域渗透，针对用户的缝制工艺难题以及常规设备的功能局限性，为客户定制开发功能性设备、工艺辅助设备和相关工具附件，为客户提供差异化的增值服务。