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图：杰克股份率先看到了疫情下的海外市场机会点
8月底9月初，公司创始人阮积祥和副总裁邱杨友又分别带队出发，奔赴欧洲和东南亚，近距离触摸海外市场的脉搏。作为行业的绝对“标杆”，杰克的出海动作，也引发并带动了其它缝企的仿效和跟进。
难怪资深媒体人秦朔会将杰克比作缝制机械行业里的“小华为”，不仅仅因为它的创新性，也因为它“以全球应对全球”的前瞻视野。
作为行业内首屈一指的全球化企业，杰克从最早的国际贸易开始，到2009年并购德国的拓卡和奔马，再到2017年并购迈卡、2018年并购威比玛，完成了从国际化销售到全球化运营的升级和跨越。从分布在不同国家的十几家办事处，到位于德国和意大利的三座研发及生产基地，杰克海外营销和运营的事业版图支撑起它庞大的海外销量。
疫情三年来，特别是在全球陷入隔绝状态的前两年，杰克管理层不得不通过线上平台与海外开会沟通、远程指挥，依靠系统化管理能力和让本土化人才“挑大梁”，推动海外各个主要市场的日常运转。
图：邱杨友一行在东南亚服装厂考察
以印度市场为例。即使这个国家直到今天都尚未解封，但杰克的5家办事处、近百名印度本地员工在没有中方员工参与管理的情况下，仍然实现了业绩高增长。
在邱杨友看来，要搞好国际化运营，本地化的人才是最基础的保障。他说，“我们今年上半年派出去100多人，也就短期出差三四个月，我算了一笔账，光这些差旅费就可以支付100个海外员工一年多的工资。所以未来劳动力的使用成本一定是在海外。成本低，效率又高。”
但是如何把那些海外人才招进来，还要培养成复合型人才，并使之融入杰克的大体系、大文化、大平台，这是杰克未来要面临的一大挑战。这个挑战是长期的，而且一定是在不断拓展海外市场的过程中逐步化解。
今年上半年，杰克的外贸收入已占到公司主营业务收入的55.2%，在东南亚、印度、南美、俄罗斯等核心市场，杰克的销售量还在持续稳健增长。
图：邱杨友一行在东南亚服装厂考察
中国企业要成就世界级的竞争力和影响力，“走出去”是必由之路。尤其是对早已在国内“卷”得不可开交的缝企而言，海外市场还有广阔的腾挪空间，还有巨大的细分潜力可挖。
这既是一个宏观判断，也是邱杨友在海外一线的亲身感受。
10月初，在考察调研完柬埔寨、泰国、印度尼西亚、越南和缅甸等国后，邱杨友一行带着满身的疲惫和收获回到台州。我们的对话，就从这次“逆行”出海开始。
中外缝制设备：这次去东南亚主要见了哪些人？
邱杨友：我们基本上去拜访了三类客人。
一是我们的代理商和分销商。
二是当地服装纺织行业协会的领导。
三是我们的客户，也就是服装企业的老板和相关的一些高管。
中外缝制设备：三年多没见了，经销商对你们的到来反应如何？
邱杨友：经销商非常欢迎，因为过去三年，我们基本上是通过视频、会议和邮件往来，双方其实在沟通理解上还是有较大差异，大家都期待能更深入的沟通。
我这次出去，跟经销商沟通的时候有两大感触。
第一，不少经销商对杰克发展战略的理解和落地都不够到位，虽然之前也跟全球的经销商做了线上沟通，但他们在资源投入和业务开拓上，还保持着过去的操作手法，这也就产生了很大的断层。
第二，有些经销商对未来的市场判断还没有太多前瞻性，因为他们毕竟是站在自己本国的市场去看本国的趋势，跟我们立足整个行业看全球的视角不同。这也是一种断层。
中外缝制设备：当地纺织服装协会呢？也会产生认知上的断层？
邱杨友：因为近几年中国企业走出去跟他们交流得比较少，他们的信息相对比较闭塞，所以在发展理念和缝制设备行业、服装行业未来的竞争格局上，他们的认知不够系统和全面。
中国缝制设备行业通过近几年的高速发展，已经涌现出很多的技术创新，如智能制造技术、成套智联技术、服装生产管理软件等，技术和行业的发展趋势也呈现出新的特点，但这些海外都还不是非常了解。
其实，很多国家服装协会的领导，尤其是越南，都很希望了解更多的技术和行业发展趋势。中外缝制设备：越南市场目前呈现出什么样的特点？
邱杨友：越南服装出口近几年一直保持高增长，纺织服装从业者约有300多万人，是为越南GDP做出重要贡献的一大产业，目前主要呈现出四个方面的特点：
第一，要面对邻国成本更低的现实情况。与柬埔寨、缅甸、孟加拉对比，越南的成本优势不明显。因此，当地政府、协会也在思考越南纺织服装行业未来十年的发展。
第二，服装生产管理比较粗放式，使用的服装生产设备也是普通的平缝机、裁床，精益化、自动化、数字化方面有非常大的提升空间。
第三，纺织服装业的抗风险能力相对较弱，一些中型服装企业订单基本上是通过国企或外资企业接的，自身缺乏接单能力，就纯粹是一些加工。纺织服装协会也在鼓励这种纯加工型企业转型做自主品牌，本土化服装品牌在慢慢崛起。越南近几年人均工资在上涨，消费能力的提升也会进一步推动本土品牌的崛起。
第四，后疫情时代催生出了一些机会。越南当时因疫情封控了之后，一些大工厂的劳动者回到乡下，尤其在胡志明和河内的大工厂工作的人，他们回到老家，自身有一些专业能力，继续从事服装产业，也就带动了一部分中小型服装企业的开办。另一方面，也有一些私营服装企业从国企改制而来，带动了行业发展的活力。还有一部分高管自己出去开服装厂，只要有自己的客户群体，就可以接单，这种规模也较大。越南自身有一些天然优势，比如跟美国和欧洲的地缘政治关系，因此很多欧美订单也会流向越南。另外，越南这个民族跟中国人比较类似，人民相对比较勤劳，能吃苦，所以其服装生产效率尽管略低于中国，但是普遍高于东南亚其他国家。
中外缝制设备：越南纺织服装产业的蓬勃发展，一定打开了缝制设备产业的市场空间。除了越南之外，其它国家比如柬埔寨、缅甸的情况又是如何？
邱杨友：越南在过去几年里，已经成为继中国之后的全球第二大缝纫机消费国。从进口额来讲，越南最近这几年是最大的，从四五年前开始，它的进口额就已经超过了印度。
柬埔寨、缅甸跟越南比较类似，基本上承接了外向型企业的服装。从去年开始，一些中资企业，包括台资和港资企业走出去的比较多。所以柬埔寨和缅甸基本上承接了中国服装产业转移的投资。
中外缝制设备：你刚刚也谈到，在东南亚无论是跟经销商还是跟当地行业协会交流时，都感觉到明显的认知上的断层，那么这些“断层”如何去除和弥补？接下来杰克有什么对应的举措？
邱杨友：首先要走出去。四季度，行业里走出去的人员会越来越多，估计明年可能会更多。尽管我们的大门没有开放，外国人进不来，那只有我们自己走出去，这是一个很重要的路径。
另外，办事处是一个非常好的端口。我们在海外开办了十多家办事处，通过这个海外机构，我们可以跟外籍员工有一个同频的过程，再通过办事处辐射到对当地的一些管理。像印度，我们三年没去了，现在印度的签证还拿不到，还要依靠在当地的5个办事处，以及本地员工帮我们去做服务和管理。
对于走向海外的、规模以上的中国企业来说，也非常有必要构建一个有效的管理体系。杰克国际化管理能力的构建，也是从无到有、从有到优的一个进化过程。花了十几年时间，不断摸索，包括如何管理办事处、管理外籍员工，如何让外籍员工跟杰克以及经销商有效同频，如何将战略链、销售链、服务体系，以及人力资源有效地统筹起来。中外缝制设备：杰克在海外营销体系的搭建和管理方面，摸索了十多年，也积累了很多经验。这些经验能不能跟我们的同行也分享一下？
邱杨友：海外的运营管理，最终要实现的目标还是要全球化。
第一，从人力资源角度来看，中国劳动力成本上涨的幅度远大于其他国家。海外由于本币不断贬值，换算成美元或人民币更便宜。现在在中国招一个人的成本，到俄罗斯可以招两个，因为俄罗斯的卢布一直在贬值。所以从全球化的大方向来讲，未来我们在国外的营销体系架构中，会按照一定比例加大海外员工的数量。
第二，进一步发挥海外办事处的作用。杰克现在的海外办事处从过去的中国人管本地人，要过渡到本地人管本地人，也就是我们会给海外办事处的本地负责人充分授权，去实行本地化。
第三，建立标准化的人力资源体系。从组织到能力、到绩效、到薪酬，再到人员成长，我们会把一整套管理体系搬到海外办事处，尤其是有一定规模的办事处。做强海外办事处的市场管理、市场策划，人力资源管理等能力，让办事处以服务和赋能为主。
中外缝制设备：接下来杰克重点看好海外哪些区域的市场机会？会把海外业务重点放在哪里？
邱杨友：我们认为目前市场空间最大的还是东南亚。据不完全统计，东南亚市场应该占到全球市场容量的一半以上。而且东南亚未来中大型服装工厂也会相对比较多，杰克会进一步去拓展这些中大型客户。
在印度、孟加拉、越南、印尼这些市场高速发展的国家，我们也会进一步发力。此外，我们还会去抓住产业转移的机会，每次产业的转移和迁徙，都给设备厂家带来巨大机会。
中外缝制设备：未来杰克在海外的业务占比会达到多少？
邱杨友：今年上半年我们外贸收入占比是55.2%，从长远看，杰克未来的发展重点会是在于海外，海外市场体量大，机会点非常多，国内外市场都有周期性，海外的周期性更具有可平滑性。
中外缝制设备：杰克作为标杆企业，有能力也有资源进行海外市场的布局和拓展。对很多中小型缝制设备企业来讲，他们未来在海外的机会点会在哪里？
邱杨友：我觉得不管是对中大型还是中小型企业来说，机会都是均等的。就看每个企业重不重视，资源够不够，能力强不强。这个能力包括产品力、营销力，以及组织活力。现在很多中小型企业只有生产资源，销售渠道主要是依赖于贸易公司，要主动、大胆的走出去，海外机会还是很大的。
中外缝制设备：中小型企业往往抗风险能力较弱，信息相对较少。走出去主要会面临哪些风险？
邱杨友：风险因素很多，包括某一个国家的政治风险，海外经销商的信誉风险，还有对终端用户的服务风险、品质风险。尤其是宏观风险相对比较大一点，中小型企业缺乏这方面的应对经验。比如伊朗、阿根廷，回收资产的时候风险就很大。当然现在国家也在支持企业增强抗风险能力，也会有第三方保险机构，比如出口信用保险等来保驾护航。
中外缝制设备：回头看2021和2022上半年，我国缝制设备出口到海外，两年都保持了持续高增长，但今年第三季度的时候就略有放缓了。尤其是在八九月份之后，订单急剧下滑。这是什么原因造成的？
邱杨友：第一，欧美订单基本面临几个问题，一是他们今年上半年的整体库存数比较高，因为今年品牌商的周转期相对较长，这是品牌商的原因。
第二，地缘政治因素导致的物价上涨和通货膨胀，体现在消费上就有些下滑。欧美国家，包括一些脆弱的经济体，类似埃及、巴基斯坦、斯里兰卡等国，他们的整个消费能力较弱，物价上涨也较快，服装对讲他们来说是非必需品。
第三，今年第三、第四季度的设备库存数，按照目前全球缝纫机消费指数和销售数量来看还处于高位。另外就是服装产能和服装的库存数高，国内外情况都是一样。像羽绒服和一些常规服装库存都很高。
中外缝制设备：俄乌战争还看不到结束的迹象，明年的市场情况会不会比今年还要更糟糕？杰克对未来的市场需求情况是如何判断的？
邱杨友：从数据来看，过去两年已经是高增长，再加上今年海外订单在放缓，尤其是在第四季度特别明显，品牌商都在暂缓订单、取消订单。现在很多服装厂的订单也就接到春节前后，明年二三月份的就不多了，所以整体的订单量也会减少。因此我们判断明年上半年，国外的增长会有一些阻力。
还有一个原因是由于美元加息，美元回流之后使得其它各国的汇率进一步贬值。货币贬值对出口有利，但对进口设备不利，采购需求被压制。
总之从现在到明年的整个经济状况，大家普遍处于观望状态，有些大的项目可能建好厂房之后，设备投资延缓了。这些项目都会往后延，处于观望状态的服装厂相对较多。
中外缝制设备：刚刚你也谈到，现在无论是设备还是服装、零部件等都存在高库存、高产能特点，对于未来去库存的时间，有没有一个大概的估算或预期？
邱杨友：这个要看明年了。今年我估计绝大多数生产企业，不管是服装企业，还是缝制设备企业，春节放假应该都会比较早。按往年来讲，缝纫机的销售，国内小旺季应该是在明年第一季度，那么今年因为春节较早，我们认为可能二三月份会是一个小旺季，这个小旺季加上整机厂商提前放假，去库存的时间周期应该会在明年的一季度。我们认为3月底或4月底时，应该是行业库存相对较低的时期。
中外缝制设备：最后一个问题，杰克对明年整个市场行情是如何判断的？
邱杨友：国内市场，随着疫情的有效防控，经济形势向好发展的趋势是明显的，所以，我们判断明年国内行业会触底回升，整体较2022年会略有增长。海外整体经济形势都不太好，俄乌战争导致的资源紧张、高通胀、加息等因素短期内看不到好转的迹象，整体的消费能力在下降，所以预期明年国外的增长会逐步放缓。
