“嬗变”力克 力克群雄
“至2003年底，力克在大中国地区已拥有超过1500家客户，市场份额已超过35％，远远超过行业内其它竞争对手，无可争议地成为了行业的市场领导者”。这是法国力克系统上海有限公司在接受《中外缝制设备》采访时，提供给记者的一份材料中显示的内容。作为全球CAD／CAM系统的领导品牌，力克公司飞973年成立至今，已走过30余年的发展历程，在中国地区开展业务近飞9年。面对国内几乎还在萌芽的CAD市场，面对国外进口CAD产品与中国国内情况的不协调状况，力克是怎样调整市场战略，解决诸多问题，抢占到中国CAD／CAM市场“龙头老大”位置的呢?记者经过多次与力克系统(上海)分公司的接触，逐渐了解到了“力克”力克群拔的秘诀——”嬗变”。
推行灵活多样的行销模式
熟悉力克的人都知道，从力克成立的第一天起，公司采取的行销模式就一直是直营。毫无疑问，力克通过这种行销模式在欧洲市场取得了巨大的成功，那么进入大中国市场后，力克是否还是采取这种单一的行销模式呢?对此，力克公司亚太区市场总监陈健洲认为，产品市场占有份额的大小，实际上反映的是产品在消费者心目中的地位问题。而销售过程中，代理商和公司的责任是不一样的，代理商考虑的是销售渠道以及销售额问题，而公司则担负着建设整个市场的责任。前者只要健全销售渠道、销售网络就行，而后者却是在消费者的心中建立稳固的位置。为了达到这一目的，公司需要和消费者拉近距离，因为只有公司离消费者的距离更近，公司和消费者的直接接触就会越多，公司的服务就会越
到位，产品的流转速度就会越快，资金利用率就会越高，产品的市场占有率的保持才能更长久。所以，很长一段时间内力克还是采取了自己传统的行销模式——直销。
但是，陈健洲补充道，中国是一个特殊的国家，特殊是指地域辽阔，且各地的经济水平、消费形态和生活习惯乃至文化观念都存在很大的差异，反映在市场营销上，就会发现，对每一个企业，都无法用一套同样的方案，，来运作全国市场。这一点，力克的管理层很快意识到了。于是，在大部分地区仍采用原有的直销模式的同时，力克也在局部地区选择了自己的代理商。
当然，针对代理商的服务意识不强等问题，克采取了很多措施进行强化。售前要求代理商清楚、准确、真实地解答客户对产品的咨询，让客户能够针对自己的需求去购买称心如意的产品。售后要确保产品的良好使用，及时解决用户在使用过程中出现的疑难问题，对于不能解决的要上报公司。
搭建企业间相互交流的平台
4月的北京乍暧还寒，2号傍晚，在一个古老的宅院里，却是一片热气腾腾，人声鼎沸。来自世界各国服装纺织协会的主席和相关领导与中国著名服装纺织行业企业家欢聚一堂。大家热情高涨，聊着整个行业的发展趋势和中外企业之间的合作机会。席间，各种不同语言表达的“感谢力克”不绝于耳。因为正是力克公司在第一次全球服装业合作及共同
发展大会之间，为各国纺织服装协会和中国纺织服装企业搭建了这个直接沟通的交流平台。
在全球经济日趋一体化的今天，纺织行业内在生产、贸易和沟通变得日益复杂。而这种情况在涉及与中国的商贸往来中表现尤为明显。长久以来中国一直被当作一个生产基地或是力口工基地。随着中国加入WTO，及纺织服装配额至2005年完全取消等相关叭丌0成员国的系歹U贸易条款的逐项实施，中国在国际市场中的地位产生了巨大的变化。一方百越
来越多的中国企业试图以各种方式走进国际市场，包括在欧美开公司以贴近世界主要需求市场，在其他发展中国家设厂以调整自身生产结构，利用当地销售渠道。另一方面，欧美和其他国家的协会、商社和企业清醒地认识到国际纺织服装业买方市场和卖方市场的日益细分，迫切地希望利用中国的生产潜能以满足日新月异的世界需求市场，并且创造契机进入中国市场，以各种方法分享巨大的中国市场带来的利益。
但是中国企业对国外产品设计、市场运作和渠开发的认知在很大程度上仰仗各类中间代理机构。而国外企业协会对中国企业的商业类型，中国市场渠道的建立等的了解也仅是寥寥。在这种情况下，中国与其他国家在协会层面和具体企业层面的交流变得越来越重要。
法国力克公司看到了这一点，从服务广大客户角度出发，凭借其在世界纺织月艮装业的高度覆盖率和与世界各地行业领头人的杰出合作，灵活运用各种方式，从而建立起一个全方位的交流平台。
在中国，力克在1985年于香港地区设立第一个分支机构，二十几年来发展迅猛。凭借其在中国超过35％的市场占有率，力克对中国服装纺织业与世界同行交流的迫切叫哇感同身受。力克于每年9、10月间都组织其中国以外的世界各地客户(包括纺织、服装、皮革、鞋类等)和主要媒体参观了解其中国的纺织服装业合作伙伴，为中外双方的合作开辟最直
接有效的途经。
力克相信杰出的技术提供商应该在任何角度都要切实服务于客户整体商业运作，利用自身的一切可能资源为客户的商业发展提供支持，创造先机。国外企业家和协会领导对此次交流活动也给予了极高的评价。土耳其服装制造业协会会长赠送给活动主办方法国力克公司土耳其风情的礼物以示感谢。力克公司品牌及零售副总裁Philippe Ribera先生接受
礼物，并且表示将为世界各地的力克用户的进一步发展而不断努力。
提供形形色色的产品服务
根据市场需求，企业需要提供不同的产品线；推行灵活多样的行销模式，这些“嬗变”的举措很大程度上帮助力克在市场上取得了自己现有的市场份额，然而，在力克看来，其“嬗变”的服务，才是实现其远景目标的坚强后盾。
力克系统(上海)有限公司服务经理陈美戎在谈到力克的服务时说道，力克服务是形式多样的，同时还根据不同的需求而进行不断的调整。这表现在力克产品售前、售后的方方面面。比如，在力克系统安装之前都有实地规划这个环节，如果省去，完成安装的系统很有可能与现场工作环境不匹配，造成客户操作不便等诸多问题。而软件升级为企业带来实际效益则显而易见。比如，力克的Diamino(力克排料软件)V5版本相较DiaminoV4版本能为客户进一步节省近1％的面料，因此带来的巨额利润几乎相当于100年的软件升级合同的花费。
在力克的硬件服务方面，陈美戎女士更是指出，力克硬件维修服务建立在远程专家服务基础上。不同客户决定技术投资的出发点不同，技术在不同生产环境中的渗透程度也不同，针对这种情况力克制定了两个级别的硬件维修服务——力克金级服务合约与力克银级服务合约。银级合约包含远程专家服务、现场故障检修、系统优化使用建议等。金级合约除银级合约提供的所有服务项目外，还包括更换存在故障的电气、电子和机械零部件。
力克根据市场的多样化需求提供了全面的服务选择，那么力克的服务是否能做到既满足本土化要求又兼具全球跨区域的服务网络的优势呢?答案显然是肯定的，对于这一点，陈美戎似乎也是格外自豪。她解释道，力克分布在世界各地的服务团队是紧密合作的，为各地客户提供最及时有效的支持服务。如果某地区客户遇到产品、系统或是整合方案上的问题，负责该地区的服务团队将全力以赴力求第一时间排除故障。如果问题棘手，地区服务团队无法在一定时间内解决，则会被提交到上级服务团队；如果该问题发生在中国地区，则被提交到亚太区热线支援中心。如果问题依然存在，力克总部资深客服团队将即刻接到通知，与各级服务团队协同作战，保证在最短的时间完全排除故障。此外力克的国际支持经理定期拜访中国客户，对技术方案使用情况进行评估，针对客户端的生产流程和生产环境，提出优化意见，以帮助客户最充分地使用力克的产品。所以，我们可以毫不讳言地说，力克的服务的确具备了本土化和全球化的优势。
整个世界的制造业正经历着全球范围的转包生产、生产地外移等变革。在这种趋势下，中国汇聚 了大量的接单商和自主品牌生产商。中国企业在 CAD／CAM应用、网络技术应用、数据传输管理等方面正在奋起直追欧美国家同类企业，力克清楚地看到了中国企业的需要。于是，这个“嬗变”的国际CAD／CAM领导品牌通过灵活的行销方式以及形形
色色的产品服务在中国市场上找准了自己的定位，并经过10年的发展后，开始担当起了中国CAD／CAM市场的领舞者。
