美国买家急吼吼找上门来交易

　　当纺织品配额放量进入倒计时，外贸公司还是服装工厂，都将挣脱长达35年的配额束缚。大量纺织、服装企业正在焦急等待、观望。可是，美国商人更着急，频繁前来中国“踩点”。

　　本月中旬，美国纺织品买家代表一行10余人现身杭州。他们此行的目的是，受66位美商所托，挑选服装和面料的供货商，寻找投资合作伙伴。

　　国际市场摆在家门口

　　美国买家一抵达杭州，就和事先联系好的厂商接洽，细心考察厂商资质。两天后，他们又马不停蹄地前往宁波、上海和广州。作为纺织品制造重镇，杭州是他们中国之行的首站。

　　美国ASAP机构总裁弗兰克是此次采购之旅的带头人，做了10多年的中国贸易。这次来中国，他们事先做了充分准备，不仅有详尽的买家介绍，还收集了供货商资料，行程安排十分紧凑。

　　“以前来中国，一般都先联系政府部门，由其安排会议见面”，弗兰克说，这次他们一到杭州，就直奔主题，按照事先掌握的资料，一一和企业联系，省去了繁冗的应酬。美国买家代表先后接触了杭州73家服装和纺织品进出口企业。

　　来自美国佐治亚州杰弗森市的商人WERNER，拿出一份　　客户资料，开门见山地表明自己的采购项目、进口模式和公司状况。他想进口高品质的梭织面料和女式衣裤。这一需求立刻引起10多家杭州企业的兴趣。

　　在和外商的接洽中，雷得服装杭州有限公司进展最快。总经理黎志光说，他接待了两位美国客户，经过两天接触，双方都比较满意。

　　黎经理说，加工企业维持生存，都要全力去寻找订单，途径不外乎是出外参展、或者从关系户飞单，而外商成群结队跑到家门口，工厂能直接面对国际市场，感觉就像做内贸一样。

　　根据统计数据，杭州现有5000多家纺织、服装企业，目前只有10%的企业走出国门见过世面，更多工厂只能蜗居本地，挂靠接单大户。外商跑到家门口直接交易，将给杭州纺织生产企业带来更多的选择。

　　进口商可以多赚钱

　　按照纺织品出口的固定利益链，外贸公司拉订单，找工厂加工，然后收货交货，工厂从中赚工钱，外贸公司赚差价，这样的交易习惯沿袭了数十年，取消配额，对双方都是解脱，可以建立“单线联系”。

　　“一件衣服出口到美国消费者手中，要经过工厂、出口商、进口商、分销商和零售商，前两道程序都是在国内完成”，中国贸促会杭州分会祝会长说，交易习惯变迁后，从接单生产到最终出口，至少省却一道中介环节。

　　“直接交易不仅节约时间，而且买家情况十分透明”，凯喜雅国际服饰集团王女士说，如果工厂只为接单不问源头，很可能两眼一抹黑，风险很大。比如有企业被无故退货，或者买家拖欠货款，都没处讨说法。

　　更重要的是，减少中介环节后，美国进口商可以多拿5%左右的利润。从出厂价到美国零售价，一件成衣要升值10—20倍。在利润的分配中，原始厂商和外贸公司从中拿到10%，而进口国揽走90%，这一比重可以上升至95%，其中35%是被品牌拥有者获得，剩下的60%分配在零售、批发等流通渠道。

　　聪明的进口商已经捷足先登。这批来杭州的美国买家中有7成以上没有和中国企业打过交道，基本上是从印尼、马来西亚和印度进口。如果中国厂商的报价和质量更合适，美国买家希望把订单转投中国，因为中国的生产条件更可靠。

　　美国ASAP机构总裁弗兰克说，如果一切顺利，他们将于明年5月份，启动更大规模的杭州采购之旅，买家人数有100人左右，届时包括美国纺织及鞋业协会、美国国际棉花协会、美国成衣制造商商会和加州时装协会等都会参与其中。

　　进口国零售商制造商之争

　　美国买家频繁踩点，渐渐拨开了市场迷雾，一定程度上打消中国企业的疑虑，这和美国国内制造商频繁起诉，形成鲜明的对比。

　　近几个月来，美国纺织品同行向政府多次申请，要求取消配额后对中国纺织品重新设限，但美国零售商却正好相反，不仅一再呼吁政府不要采取新的市场保护措施，而且还于本月初诉诸法律，要求法庭阻止美国商务部实行新的进口限制政策。

　　“我们主动来做生意，并不是离经叛道，中国产品物美价廉，已经被美国零售业和消费者认可，这符合进口商的利益”，美国商人凯瑟琳说，美国政府高举贸易大棒，很多时候打在了那些从中国纺织品上得益的进口商、分销商和零售商身上。

　　有趣的是，美国客户还主动和杭州企业商量应对变数的良策，有些外商特地要求，所购服装和面料都需采用长绒棉，最好能从美国购买原棉，然后返销到美国，这样的加工贸易比较容易过关。