解读通宇

 做石狮第一

    对缝制设备企业来说，石狮是一个必争之地。作为“中国休闲服装名城”，以石狮为中心，包括周边地区的福建服装产业板块，拥有近万家服装企业及配套行业企业，年产值近500亿元。拥有富贵鸟、柒牌、威兰西、爱登堡、斯得雅、皇宝、卡宾等一批著名品牌，充分释放着服装生产基地和世界性服装加工贸易中心的能量。石狮也因此吸引了来自世界各地的缝制设备品牌在这里短兵相接，一决高下。但遗憾的是，目前石狮的服装企业中唱主角的依然是国外品牌。这也激励着国产品牌为改变现有的地位而全力开拓、上下求索。

    “石狮是个让我们睡不着觉的地方”。国内一家知名的缝制设备企业董事长如此感慨。

    “通宇就是要让我们的经销商睡得着觉，让服装企业睡得着觉，让他们不受产品质量的困扰，让他们确信我们值得信赖”。在第八届海博会上，通宇总经理陈晓波用平静而又坚定的声音表达了他们的理念和自信。“我们希望通过几年的努力成为石狮市场占有率第一的国产品牌”。

    通过十几年与合作伙伴的共同努力，如今，通宇的缝机产品已经在福建市场上打出了自己的一片天地。2004年，通宇在石狮市场的销售额再创了历史新高。

千里之行足下始

    通宇与缝纫机结缘已经有21年的历史。1984年，他们从生产工业缝纫机零部件起步，今天已经形成以生产工业缝纫机为核心，同时兼营汽车、摩托车零部件、电动车、机电设备制造、商贸等多元化产业结构的现代化企业集团。公司占地120余亩，建筑面积4万多平方米，现有员工1500多人，工业缝纫机年生产能力20万台，生产规模在国内同行业中排在前列。通宇是中国缝制机械协会理事单位、重点骨干企业和重点出口创汇企业，1995年以来，产品多次荣获国家、部、行业的质量优秀奖、科技新产品奖，企业被评为浙江省优秀企业，AAA级信用企业。在全国20多个省、市、区设有150多个经销理商，产品远销东南亚、欧、美、非等50多个国家和地区。

    说起20多年风风雨雨的历程，陈晓波总经理感慨良多。他告诉记者，通宇的发展并非一帆风顺，最艰难的时候他不得不忍痛卖掉自己心爱的汽车，但是困难没有使他们放弃缝纫机主业。企业内部的团结和对缝纫机行业的坚定信念支持着他们最终挺过了那段最艰难的时期，并有了今天的成绩。这段经历也成为通宇最大的财富，使他们能够更加冷静、理性地看待今天和将来的发展，对企业的经营有了更深的理解。

    “我们的终极目标不是企业的规模最大，而是成为缝纫机领域中最优秀的团队。”陈晓波说。

    “走好每一步”，实实在在做事，认认真真做人，以品质取胜，在不断创新中稳步发展，在不断超越自我中完善。这是通宇始终坚持的信念。

    在市场的大潮中几度沉浮，通宇走过的这一段曲折的历程，有着太多丰富的内涵。通宇福建总代理——顺发针车行总经理林青竹风趣的话语为此做了一个生动的注解：“我们都是‘黑手党’，与通宇的相互信任和亲密合作让我们有了今天。”(中国目前的缝纫机经销商中，很多都是缝纫机的机修工出身，因为双手经常沾满了机油，他们笑称自己是“黑手党”。)

“技术营销”促发展

    近年来，通宇在做好产品的同时，不断努力提升自身品牌和服务，先后成立了售后服务中心、机修工培训交流中心等服务机构，并聘请业内专家为下游企业不定期进行培训，全方位提升服务。通宇认为，今后缝纫机的营销将是“技术营销”，而目前整个行业及各家企业都迫切需要建立一支高水平的技术服务队伍以适应发展的需要。随着产品更新换代的加快，针对经销商及服装企业的技术培训也要与时俱进，销售队伍要更加专业化。

    为此，通宇规定，今后所有公司的销售人员必须都是技术人员。为了让他们更适应市场，通宇也将对他们进行各种方式的培训以提升其营销水平。此外通宇还将继续坚持代理制的销售线，拜访经销商和服装企业，了解设备的使用情况及服装企业的新要求，以便使产品更贴近市场，为下游行业提供更好的服务。

    在第八届晦博上，通宇成功承办了“如何运用创新思维提高服装企业效益和服装品牌高峰论坛”，为服务于服装企业、提升品牌形象做出了有益地尝试。陈晓波表示，作为一个有责任心的企业，“依托行业、服务企业、提升产业”是通宇的责任和使命，通宇将立志打造中国缝纫机行业中一支最优秀的团队，在缝纫机领域做精、做强。今后，通宇将进一步以市场为导向，进一步增强社会责任感，为服装企业提供质量更稳定的机器和更好的服务。同时还将加大宣传力度，举办各种服务性的论坛、培训活动及个性化的展示会来提升通宇的品牌形象，让服装企业进一步感到通宇是值得信任的合作伙伴。

与合作伙伴鱼水情深

    通宇选择经销商时，首先要求对方必须是一个负责任的人。用他们的话说，必须是重视亲情的人，只有对家庭、对事业负责的人才能经营一个负责任的企业。而通宇则全力营造一个充满“亲情”的“大家庭”氛围，让经销商们感到家庭般的稳定和亲切，并在“愉快地合作”、“愉快地赚钱”中与通宇分享成功的喜悦。

    近年来，通宇不断加强新产品研发力度、坚持走高端产品之路，聘请日本专家加强新产品的开发力度，并在深圳设立研究所进行机电一体化方面的研究。仅2004年，他们就投入4600刀元用于技改和新产品开发，相继开发了6个省级新产品在内的12个新产品，电脑四自动高速平缝机被科技部列为国家级火炬计划项目。与此同时，通宇狠抓品牌、质量、服务，获得了市场的高度认可。

    随着企业的进一步发展，通宇意识到经销商们的经营理念、自身素质、服务意识等已不能完全跟上它的发展步伐。“素质决定形象”，必须让经销商与企业共同成长，才能维系一个优秀的团队。通过培训提高经销商的素质、提升整体形象是改变现实的关键。

    培训意味着投资。几年来，通宇出资把一些重点经销商及二级代理商送往高等学府进修及培训，使他们的个人素质、经营观念、发展理念、服务意识等方面有了很大提升。此外通宇公司还多次组织优秀经销商与企业的高层领导共同培训。2004年，通宇还对一些优秀经销商进行了重奖，也使他们对通宇“亲和、亲近、亲情”的企业文化有了更加深切的体验，对通宇充满了深厚的感情。这些举措使得通宇的经销商队伍更稳定，也使通宇的市场份额不断上升。

“亲情”让企业走得更远

    在海博会的展会现场，通宇的员工和当地代理企业的员工们轻松地和陈晓波开着玩笑，在他们眼里，他不仅是总经理，也是可亲可敬的兄长。在这轻松的气氛中，通宇“亲和、亲近、亲情”的企业文化得到了最好的注解。

    一位通宇人用“兄弟同心，其利断金”诠释了他对通宇亲情文化的理解。他说：“多年来，通宇一步一个脚印、稳健发展走出了适合自己的路子。”“亲情营销”让通宇拥有了一支令许多企业羡慕的稳定的销售队伍，在缝纫机行业赊欠款现象较为普遍的情况下，通宇的应收款项却达到了98％以上，在业内传为佳话。

    今后通宇将继续坚持自己的特色，在与经销商的合作中共同提升。相信“亲情”成就了通宇的过去、现在，也必将成就通宇光明的未来。

    记者手记：在海博会上，陈晓波告诉记者，任何企业都是有生命的，通宇也不例外。作为一个有社会责任感的企业．一个上进的企业，通宇将在不断的学习中自我完善和自我超越。他们希望能为缝制行业和服装企业做更多事情。他们也希望国内的同行共同努力，进一步提升国产品牌的整体形象。

    众所周知，品牌的能量需要时间的打磨及诸多因素的集成才能得以释放。通宇等中国缝机企业在市场上的表现，不只是关系着企业的命运，也关系着民族品牌的尊严和前途，也在不断地改变着销售市场的格局。尽管当前的缝纫机市场并没有给国产设备一个真正公平的竞争环境，但是，在这个以质量和实力说话的行业里，尽一切所能，为服装企业提供质量更稳定的机器和更好的服务才是企业最需要做的事情。虽然这并不能影响到整个国产设备的市场地位，可以努力地从一个、两个服装企业开始，然后到更多的企业，逐渐让更多人接受国产设备，相信这才是更有意义的。

    北京一家服装企业的老板在初次见到陈晓波时，却像是见到了久别的老朋友一样热情，这是因为多年来，这家服装厂大量使用了通宇缝纫