驰骋东北缝机市场的“黑马” --记辽宁联兴制衣设备经销公司总经理朱益雷

    　辽宁联兴制衣设备经销有限公司总经理朱益雷今年三十出头。年纪虽不大，但言行举止透着一股精明干练的气质。就是这样一位精于实战的悍将，为“杰克”在东北市场获得骄人的销售业绩立下了汗马功劳。

　　2003年是朱益雷代理销售杰克产品的头一年。他凭着“精诚、善搏、执著、创新”的经营理念和良性的市场运作，使杰克品牌稳健地敲开了东北市场的大门。据统计，2002年杰克产品在东北的销售额不足50万元，2003年仅朱益雷一家经销商的销售额就达450万元。在东北地区销售量如此大幅度的增长，引得同行业的其他厂家对他的刮目相看，连连称赞朱益雷是杰克公司驰骋在东北缝机市场的一匹“黑马”。

　　在市场竞争日趋白热化的今天，推广一个品牌，拓开一片市场，不仅需要实力，还需要智慧。朱益雷就是个例子，他注重市场调研，深入客户，广泛收集信息，钻研出了一套属于他自己的营销策略。

　　以诚取胜找准突破口

　　2003年3月，龙江公司下属的沈阳龙江制衣厂拟投资2000万元创建一个大型服装厂。在东北，这样大规模的新建服装厂是少有的。消息一经传出，国内多家设备生产商、经销商纷纷前往与该厂洽谈，其中不乏国内外知名缝纫机厂家。接下这笔单子，不仅能为厂家和经销商带来利润，而且能够为产品赢得东北市场奠定基础。但朱益雷在这时并没有急于出手，而是冷静地观察分析。考虑到“杰克”当时在东北尚未打开市场，更谈不上知名度，但他下定决心一定要攻下这笔单子。于是他紧锣密鼓地开始了各方面的努力，从对方的技术人员入手，不断演示、宣传、讲解“杰克”产品的性能和适用性，说服技术人员。同时邀请龙江公司总经理一行到杰克公司深入了解杰克的产品。通过一次又一次的努力，终于感动了龙江公司的老总，使其在第一期工程中就和朱益雷签下了上百万的订单。从此，杰克在东北市场的营销翻开了崭新的一页。

　　以点带面完善网络

　　此后，朱益雷想到了企业要持续稳定的发展，必须要形成一个连动的网络，这样才能激活市场。于是在半年之内，他跑遍了东北的每个角落，最后定下了12个重点二级经销商，使得市场渠道铺开，发展空间越来越大。在CISMA2003期间，他还自己出资邀请二级经销商和服装厂的重点客户到上海参观，加强沟通，进一步激发了经销商的积极性。

　　以情动人先人后己

　　对客户诚信是朱益雷一贯的经商原则。当客户在设备方面遇到难题时，他总是第一个站出来，尽量为客户排忧解难。有一次，一个抚顺的客户急用3台套结机，但机器运至沈阳已经是晚上八九点了，公司驾驶员早已下班回去，朱益雷就亲自驾车把机器送倒了抚顺工厂。在收到回款的同时，也在客户心里建立起了良好的形象。

　　对于过去所取得的成绩，朱益雷总是轻描淡写。他觉得成绩只代表过去，重要的是抓紧当前的工作，设法让今年的业绩再上一个台阶。在他心里已经有了一套很成熟的想法，更好地规范好市场、运作好市场，花力气加大产品的宣传力度，开发一些有潜力的二级代理来激活营销网络，力求在今后的一两年中实现新的突破。