上下求索 行进在营销新时代
从某种角度来说，把中国缝制设备行业当成一个学生，并不为过。
当我国缝制机械行业还在学步的时候，国外同行已经走过了几十年，乃至上百年的历程。虽然目前中国已经是世界上最大的缝制机械生产市场和销售市场，但国外品牌经过多年的拓展，在中国市场上早已是根基稳固。
国外品牌进入中国市场时，采用的销售模式大都是区域代理制，也就是通过国内的经销商来打开市场。经过多年的市场开拓，形成了很好的合作关系。这也使国内生产企业在开拓市场时大都采用了区域代理制这一条路，即厂家——代理商(经销商)——服装企业。
由此可见，经销商所占有的重要地位。
直面现实中的不足
据初步统计，目前我国有大大小小的缝制机械经销商近2万家，他们为我国缝制机械行业和服装行业的发展做出了不可磨灭的贡献，有人用“行业前进之轮”来形象地说明经销商载动行业前行的巨大能量。但不可否认的是，目前国产设备在国内市场的开拓情况并不令人满意。常常听到很多生产企业感慨开拓国内市场比开拓国外市场难度更大，也有人认为经销商对国产设备缺乏足够的推广力度和热情。
的确有一些经销商多年来一直在做国外品牌的代理，已经形成了较为稳定的市场和客户群，轻易不想打破现有状况。此外，国外品牌也对自己的代理商代理国内品牌有不同程度的制约，这也是国产设备难以打开国内市场的原因之一。
是代理国外品牌的利润高吗?事实也并非如此，记者曾多次听到一些经销商在谈论品牌代理时说，代理国外品牌的利润其实很小，而国内生产企业给经销商的利润空间更大一些，如果国产设备的质量和技术与国外品牌相差无几的话，他们也愿意代理国产设备。可是现在虽然国产设备价格低，服务也越来越好，但是由于技术和质量及对国产设备的一些固有看法等原因，服装企业还是对国外设备更加认可，而且实力越强的服装企业越是关心设备的品质，而不是设备的价格。他们对国外品牌的认可度和忠诚度很高。
必须承认、国产设备与国外设备相比还有差距，没有产生在市场上足够强势的品牌，也没有形成客户对品牌的绝对忠诚度。
除了质量和技术上的原因，目前企业的营销水平较低、在市场开拓上缺乏战略指导、市场环境不够健康完善等也影响着国产设备在市场上的份额。这是由于不只是服装企业对国产设备存在一些固有的看法，在经销商队伍中也有些入对国产设备缺乏足够的认知。并且由于生产企业和经销商所处角度不同，也存在着许多矛盾和不一致的地方，这些都一定程度地影响了国产设备在市场上的推广和占有率。
中国缝制机械行业要想完全成为中国服装产业的支撑，还有一段路要走。
以利合 以利分
从理论上讲，生产企业和经销商建立长久合作的战略伙伴关系，同昌共荣、优势互补地“做好各自擅长的事”是一种比较理想的模式。即生产企业的立足点更多集中于产品，专注于产品的设计、改进、生产及研发，更好地利用经销商已经拥有的销售网络和完善的物流配送，在短时间内把产品推向市场；经销商则发挥自己擅长于做市场、熟悉区域市场、便捷服务等优势，让生产企业的品牌理念可以得到彻底、全面的展现。
但现实是，市场干变万化远不如希望中的那样简单。以利合，必当以利分。
共同的利益追求让双方相互依存，不同的利益追求及分配很容易会打破双方的平衡关系。现在缝纫机整机的利润与以往相比有所降低，生产企业收益压缩迫使他们要从其他渠道上寻找新的利润来源，压缩包括销售渠道在内的中间流通环节的成本成为必然选择之一。
近几年来，一些生产企业一直在思考直销模式在缝机行业中的可行性。可不可以建立起一个直接面对服装企业的营销模式，省去中间环节?成为企业及行业内部探讨较为激烈的话题之一，有的企业也正在积极付诸行动。虽然一些生产企业的老总曾坦言，直销不可能成为行业销售方式的主流，也曾有人在经销商面前郑重宣告自己决不进行直销。但是近两年来，一些主要的生产企业纷纷在全国各地设立分公司或办事处、整合营销机构、出台新的营销战略等，却是不争的事实。
市场在变化，营销方式也在不断变化，整合销售渠道、建立多层次、多元化的销售网络已经成为一些生产厂家不约而同的选择，力求增加对市场资源的控制力。
中捷公司从2002年初便着手渠道模式的创新，通过几年的渠道改造，基本完成了由金字塔型渠道模式向圆形渠道模式的转变，现已呈现一种多元渠道并存的局面。杰克公司在全国各主要市场开办营销办事处，减少销售环节、贴近市场脉搏、接触终端客户。其营销理念由原来的“经销商利益最大化”转为“经销商利益最大化”与“用户利益最大化”并重。其他一些生产企为加强市场拓展及服务力度，也纷纷对原有的销售服务机构做出了新的调整，建立或正在准备建立不同形式的分支机构。
除了以上原因外，还有个因素不能忽视。目前在缝制机械行业的销售过程中，赊账现象的存在严重影响了企业的发展。
从理论上讲，直销模式可以让生产企业减少中间环节，有效降低成本，可以更多让利给终端的客户，加快自身的资金周转速度，从而获得更高的利润、更多的市场份额。这当然是所有企业希望得到的。但是问题是，这同样也要冒很大的风险。如何协调与经销商之间的关系是一个不得不考虑的因素，如在某一个地区进行一次直销尝试，很可能会引起全国范围内经销商的抵制和不信任，而生产企业目前是没有足够的实力来进行全面市场开拓的。
正如通宇公司董事长陈晓青所言：“中国的各个区域都有自己鲜明的特点，需要专设机构来满足客户的特殊要求，经销商在其中的作用非常明显。而且，对于缝纫机产业来说，它需要有大量技术和售前、售中、售后服务的支撑，如果没有足够的人员支持，就没有办法真正地服务客户。”
目前来看，是不能离开经销商的，尤其是一些已发展壮大的经销商。
壮大起来的经销商
近年来，生产企业在发展速度、企业规模、战略目标、长远规划、管理等方面取得了很大的发展，对将来的发展有了更为长远和完整的规划，经销商群体同样也在不断发展、壮大。
虽然大多数经销商多年来只是作为销售平台，不涉足生产领域。但经过多年的市场沉浮、积淀和打拼，一些企业引入规范化、现代化的管理，实力不断壮大，特别是一些大的经销商在行业中的地位举足轻重，逐渐成为市场的营销主力，有了更多的话语权，他们本能地要求更多。
实力日益增强的经销企业对生产企业的经营效率、经济效益、竞争力和经营安全形成的威胁正在逐渐显现。因此，重新整合销售渠道已成为生产企业的共同思考和选择，他们正努力“开疆拓土”，实现渠道多元化和扁平化，进一步加强对终端市场的把控。这在事实上分割了经销商的部分市场，经销商当然要千方百计地保护多年打下的“根据地”，于是纷纷使出招数，与生产厂家的矛盾也日见抬头，甚至出现双方解除多年合作关系的事例。
目前，一些大的经销企业不再满足于只作为一个销售平台，于是有的打起了自己的品牌、有的开起了分公司”、有的利用自己对市场的充分把握进军生产领域并且斩获颇丰，在行业上下引起了广泛关注……
但经销商进入生产领域也并非一马平川，问题同样存在。 经销商的发展轨迹和许多民营生产企业一样，大都是由夫妻店、小作坊起家，经过10多年的发展完成最初的资本积累后，逐步演化成家族式经营的企业。一些走在前列的经销企业不断地引入新的管理理念，加快营销机制的转变，努力向现代商贸企业转化。但还有很大一部分经销商缺乏先进的管理理念和长远目标，已经不能与生产企业同步发展。所以必须要进行自我提高和完善，借鉴先进的管理理念和销售方式，完成从家族企业向现代商贸企业的转化。
正如中国缝制机械协会商贸委主任胡淼海所言，随着时代的进步和缝制机械行业的进一步发展，经销企业的经营理念、经营规模、诚信度、营销模式、对社会的责任和对行业的贡献也必须与时俱进，才能进一步推动整个中国缝制机械市场的发展。
