中国缝纫机制造业对外贸易攻略

    改革开放的浪潮，推动了中国缝制设备行业对外贸易的发展。20世纪80年代，企业依托外贸公司拉开海外征程的序幕，到了90年代中期，企业陆续获得外贸自主经营权，开始大规模走向海外。从世界范围内看，中国制造的缝制设备主要面向亚洲、欧美市场，并以亚洲为主向其它终端市场铺展开去，远销世界100多个国家和地区。在国内缝制设备出口企业队伍之中，活跃的民营企业一直以来是出口企业的主体。

    中国海外贸易出口量世界第一，但是产品质量参差不齐。市场需求的多层次性为中国缝制设备进入世界中低档市场留出市场空间。许多中小型民营企业担当了低价产品出口大户的角色。一时间，中低档产品大量流向海外市场。由于海外市场的高度重合，国内企业在同其它国家企业竞争的同时，内部竞争也日益激烈。一些企业将国内市场的价格战和赊欠行为蔓延到海外市场。越来越多的现实表明，以低价产品推出再配合价格战的海外营销模式已经离国际贸易的规则渐行渐远，企业在今后的对外贸易中付出的代价也将越来越大。作为后起之秀，在海外市场热火朝天的时候，我们需要对海外贸易加以冷静的分析与看待，以期望在此后的道路中越走越好。 

      知己知彼，事半功倍

    在对外贸易中，熟悉目标市场，将为企业开展贸易带来事半功倍的效果。所谓的目标市场，一般是以劳动密集型产业为主且当地政府鼓励服装、纺织等加工贸易发展的国家和地区。从世界范围来看，南亚、东南亚、欧洲、北美、中南美、南非、北非等地区成为业内关注的重点区域。面对国与国之间政治、经济、文化差异等设置的层层障碍，国内缝制设备企业在走向海外的时候，对目标市场的分析是必须到位而深刻的。对于陌生的国家和地区，大多；数企业根据政府提供的材料、媒体报道或者同行的动向来确定自己的市场。有心的业内人士利用参加国外展会的间隙，在服装连锁店走访，分析服饰品牌，找寻市场。

    综观下游产业环境，以欧美为例。欧美是世界顶级服装的诞生地，对缝制设备要求很高。在欧美高端市场，本土缝制设备高端品牌和日本品牌占据重要地位，国内企业一般难以涉足。比如意大利、英国、法国等地的一线服装品牌在当地制造、当地消费，对缝制设备要求特别高，而二线服装品牌和一些运动服饰则发往孟加拉国、泰国等南亚和东南亚国家地区生产，其时尚品牌服饰一般在波兰、罗马尼亚、保加利亚、捷克等临近国家生产，且3天之内成品须返销西欧市场。欧洲市场的服饰生产批量小，但品种多样化，绝对需求大，但要求缝制设备必须满足服饰流行的速度和精加工的要求，需要有严格的产品规范。再如，新兴的南亚、东南亚服装加工地区，下游产业迅速发展，但存在严重的两极分化，高端市场仍为欧美日等国的产品占领，而低端市场对质量次的产品需要旺盛。北非和南非市场也为业内人士所关注，近年来非洲开始加大发展力度，北非市场加工的服装主要输往欧洲，南非市场的服装主要输往美国。

    海外市场对缝制设备的需求一样，但由于文化背景的不同，带给出口企业的结果就不同。高林公司有关负责人认为，中美洲的一些国家经济落后，当地人生活散漫，做事节奏缓慢，一些外资企业在当地办服装厂，受不了当地的慢节奏和低效率的工作状态，便转移到亚太地区。再以土耳其和印度为例，同样一批产品在这两个国家就可能出现不同的待遇。土耳其比邻欧洲，偏向于西方文化，8小时工作制使当地的缝纫工的工作状态相对悠闲，对缝制设备的要求相对较低。除了正常使用机器之外，一些工厂还有备用机器，用于超负荷工作时轮班作业之用。而印度则不同，这里的服装企业工人大多超负荷工作，人、机没有得到充分休息，故障率高。当问题出现时，固有的偏见会导致当地用户首先质疑“中国制造”产品的质量。在这种情况下，有业内人士建议企业根据市场的不同反应，制定不同的服务项目，如在故障率高的地区加大服务力度。

      难题层出，须应对有策

    大多数的出口企业走的是营销路线，即通过在海外寻找经销商，铺设销售网络，将产品推入目标市场。从寻找市场，到联系经销商，再到顺利开展贸易，企业经历的环节多，遇到的难题也多。

     难之一：找寻经销商

    在找寻合作伙伴之前，让海外客商了解自己，是需要企业解决的问题之一。目前，大多数企业通过在网络、杂志、目标市场投放广告，或者通过参加海外展会展示自己，提升知名度。展会成为很多企业初期开拓海外市场选择的贸易方式。近年来，国际性区域展活动频繁，得到业内企业的重视和欢迎。企业参加海外展会一般有两个目的：展会自身和了解目标市场并寻找经销商。

    寻找合适的经销商成为企业开展外贸的首要难题。宝石集团董事长阮小明曾感慨道：人用对了比什么都重要。这句话是针对海外经销商而说的。在企业遭遇的海外贸易风险中，由经销商造成的风险比重不低。合作伙伴的找寻，一般是通过网络搜索、媒体介绍、展会现场发现、客户推荐或者企业国贸人员实地走访等等。筛选经销商需要细致、慎重，一方面利用各种渠道调查经销商在当地的知名度、财务状况、人品、团队力量等，另一方面观察经销商是否与企业有共同语言和相同的理念。根据收集的信息加以评估，给出信用额度。国外许多有一定知名度和专业水平的经销商都是从祖辈开始经营缝纫机，尤其在印度、土耳其等国家，子承父业的观念比较浓，希望能将祖业发扬光大。这些经销商在当地有知名度和影响力，对缝纫机市场和产品十分了解，具有专业的经营水平。对于大多数企业而言，都希望能够找到这样信誉度高、业务能力突出的代理商或者经销商。

      难之二：稳定双方关系

    合作是双向的。选择好经销商，如何与对方顺利开展合作，如何稳定和维持双方关系，成为企业开展外贸的又一难题。做得出色的经销商都至少已有一至两个经营品牌在手，要与之合作，就要说服对方接受自己。实际上，在国内企业观察海外市场的同时，对方也在了解中国。许多国外的经销商对中国品牌都比较熟悉。有业内人士指出，国内企业可以让对方明晰世界缝制设备行业发展趋势，从趋势来看，在未来10～20年的时间内，海外经销商都需要经营中国品牌。