中国缝市分析（3）——提高销售素质，发展销售潜力

　　提高销售素质　　发展销售潜力

　　目前，在对销售人员的管理过程中，过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理。 　　我们首先要清楚，执行销售的重要因素是人，只有个人的思想与行为才能令销售产生，其销售不是一个简单的自动发生的过程。如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从销售人员“人性”的精细化管理开始，一切专业销售技巧与方法都形同虚设。因此，提高销售素质，必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”，对销售日标产生认同，通过对销售过程的职业化训练，进而养成高效率的日常作业习惯，这才是销售人员管理的核心内容。

　　对于缝纫机的营销来讲，销售人员也许不需要具备太高深的专业知识，但销售缝纫机是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一个科学化、流程化、IT网络化的先进销售管理系统，而不是凭借经验，感觉所能应付的操作系统。

　　对人员管理来说，问题不是在上述方法的理解与执行上，而是对销售日标的认同上。应该是：在不同的阶段，销售目标是不应该相同的。如果在不同市场的不同的发展阶段，销售目标是一样，则说明企业的营销管理仍处于粗放化经验管理的阶段。
 
         销售目标有三：

    1、销售额(回款额)——适用于开发及成长期的品牌市场；

    2.、利润串——适用于成熟期的产品与市场；

    3.、市场占有率——适用于企业有战略领先要求的市场或品类。

    三销售目标虽相互的关联性，但是从执行时同时强调三项甚至两项目标的重要性，就模糊重点，导致指令含糊。只有销售目标的过程细节化、可执行化，方有营销共识

　　只有确定了核心销售目标，才可以对实现目标“执行路径”。比如：以销售回款为核心目标，其第二步投放新产品或增加销售网点，第三步提高单点销量，再往下增加拜访频率、进行现场促销等。这样过程、方法就是要紧紧围绕售目标展开。言而必行是一种习惯，行而必果则是一种力量。