销售员的职业道德问题及其危害

销售人员比起从事其他工作的人来说面临更大的道德压力。他们的工作在相对缺乏监督的环境中，他们对实现公司的收入负有主要的责任，这种压力经常非常强大，公司还会经常用短期目标来评估他们的绩效。很多公司只提供短期目标，而不给予道德与销售专业性的考虑，故带来的不是客户利益最大化，而是公司销售最大化。销售员虽然是公司的雇员，但是客户是销售员薪水的真正支付者。这种两面性工作带给销售员的道德困境极为严重，处理不好，销售员极有可能崩溃。

 

销售员的职业道德不仅仅发生在我国，所有的国家都面临这个问题，据美国商会统计，在美国，2004年，“白领阶层犯罪”案例的金额高达400多亿美元，其中涉及到受贿和回扣案例的金额就占70多亿。销售队伍的不道德极大地影响了人类的社会和谐与健康进步，甚者会成为人类灭亡的杀手!

 

所谓的道，在我国古代是行走的道路，后引申为本原，规律、原则等含义，而德，是得，是对“道”的知觉（认识与获得）。因此道德就是对道的知觉，并把道转化为内在的信念和品质。道德是人类社会所特有准则，她成为我们人类的解决人类欲望无限与资源有限的三大方法之一。

 

销售是通过主动到客户办公室，说服别人购买产品的过程。这个外出的说服活动就涉及到很多道德问题，比如销售药品，就有两种行为：1，竭力夸大药品的优点，贬低仿制药品的缺点，以及为了销售指标，竭力说服医生用于非适应症或违规大量剂量使用。2，实事求是的宣传药品，当医生主动想试用于其他病症时，主动提醒医生，没有这方面的循证医学或这类病症不在国家批准的适应症中。这两种行为带来的销售结果，决然是不一样的，短期来看，第一种行为的销售额会高于第二种行为的销售额。长期来看，第二种行为的销售额会更高一些。但是很少销售员与销售管理者会愿意等这些长的时间。尤其是看到采取第一种行为的销售人员拿到很高额的奖金以及受到销售管理层的大量奖励与表扬时，采取第二种行为的销售员内心就很煎熬。两难如何选择？如果此时销售管理层就给销售队伍宣传一种观念：销售员拿了高工资，就得为高工资付出代价，就得在灰色地带去创新。那个采取第二种行为销售员就内心更加煎熬。此时这位销售员依然是采取第二种行为，如果其销售量没有上升，很有可能被公司以业绩不好辞退。如果业绩还不错，但是其所在公司的销售管理层是鼓励或默认灰色地带创新，尽快提高销售额的话，这位销售员也是要被淘汰出局的。

 

故销售人员的道德困境，不只是个人因素（个人道德观）、不只是市场因素（信息不对称）、不只是社会因素（客户不道德、政府管理不严、社会舆论关注不多），更多的是组织因素，尤其是销售管理层为了自身利益默认或鼓励不择手段提高销售额，销售管理层故意为销售政策留下漏洞，出了问题则逃之夭夭，把问题推给销售员本身。

 

一般而言，在三个环节容易发生销售职业道德问题：1，销售员与客户交往过程中。2，对待竞争对手。3，销售员与所在企业交往过程中。很多企业只重视第三个环节的道德教育，而忽视第一个环节与第二个环节的道德教育。在选择要销售还是要道德时，很多企业采取表面要道德，实际要销售的做法。其实第一个环节出现道德问题是最为严重的，但是企业却偏偏忽视这个环节的道德教育，因为第一个环节的道德问题，根子不在销售员本身，而在于企业销售管理层所制定的销售政策。我们媒体经常说，销售员通过现金、礼品、娱乐、宴请和提供旅游机会等形式贿赂客户，但是这些费用是如何报销的？依然是企业本身，也有企业说，我们没有给予他们报销，是他们自己掏腰包去做的。那是他们给予他们的奖金金额过高造成的，让销售员从获得的奖金中支出部分去做。假如没有这么高的奖金，假如企业说，如果发现贿赂客户就给予辞退，那我们的销售员还会去贿赂客户吗？