鞋革民营企业如何开拓海外市场

   一、海外市场的选择与进入方式

    国际市场进入模式选择是企业国际化进程中考虑的关键问题，企业对国际市场进入模式选择伴随着企业国际化发展的全过程。企业国际化以国际市场进入模式选择为起点，其发展过程也是企业不断进入新的国际市场、以及选择不同进入模式的过程：企业进入海外市场的方式可以有多种选择，其中主要包括贸易方式、契约方式和投资方式三种。

    贸易式进入是以向目标国家出口商品而进入该市场，特点是风险最小、资源承诺以及在财务和管理等方面投入也最少。主要的出口渠道可以分为直接出口和间接出口：在间接出口情况下，通过本国的中间商经销或代销其产品出口，本企业与国外市场无直接联系，也不涉及国外业务活动；直接出口又可分为三种，一是利用国外中间商，即将产品直接卖给国外中间商或由国外中间商代理，二是在国外设立办事处，三是建立国外销售分支机构。

    契约式进入是本企业通过与目标国家的法人之间订立长期的、自始至终的、非投资性的无形资产转让合作合同而进入目标国家。主要包括：（1）许可经营，许可方与国外被许可方签订许可协议，授权对方使用本企业的专利权、版权、商标权以及产品或工艺方面的专有技术等从事生产和销售，然后向对方收取许可费用；（2）特许专营，在该协议下，许可人不仅把自己的无形财产（通常是商标）销售给被许可人，而且还要求被许可人遵守严格的经营规则。（3）技术协议，指企业同外方签订协议，向对方提供为发展技术或解决技术难题而进行的各种技术咨询、技术培训等服务活动。其他契约式进入方式还包括管理合同、交钥匙工程、国际分包合同等。

    投资式进入是通过直接投资进入目标国家，即企业将资本连带本企业的管理技术、销售、财务以及其他技能转移到目标国家，建立受本企业控制的分公司或子公司，包括独资经营、合资经营、新建与兼并。这种方式的特点是母公司具有更大的控制权，更密切地接近当地市场以及市场渗透的程度更深，“知识资本”的转移可以增强企业竞争优势。

    根据国际化渐进过程理论，企业在国际化进程中，随着国际化经验和自身能力的提升，不断增加在海外市场的资源承诺，采取渐进的市场进入模式。中国民营企业仍处于国际化初期发展阶段，大部分企业通过贸易方式进入海外市场，其主要目的是如何找到产品的海外销售市场。如浙江温州等民营企业发展较快的地区，他们的海外销售占公司总销售的比例已经相当高。温州的打火机、皮鞋、服装等行业外销比例超过50%的企业比较普遍。温州企业在从事国际贸易时，把间接出口代理作为一种过渡形式，大部分企业选择直接出口。其主要目的是控制出口渠道和出口产品的价格。更重要的是及时掌握海外市场信息，积累国际营销经验，培养国际化经营人才，从而提高企业的国际竞争能力。这说明温州企业并不满足于把产品卖到国外，而是着眼于向海外市场的逐步渗透。

    二、民营企业的发展面临困难

    温州是中国改革开放的前沿阵地。相对于“苏南模式”和“深圳模式”，“温州模式”是以发展民营经济为主，以经济的民有、民营、民享为基本特征的模式。改革开放30年的实践证明，“温州模式”显示出巨大的生命力。温州经济基于小商品型大产业，充分发挥专业化、社会协作化、集群化、规模化等优势，培育出鞋业、服装、打火机、眼镜、锁具、塑料、编织、合成革、包装、印刷十大轻工产品。

    截至2007年底，温州市共有民营企业60892家，个体工商户259197户，合计注册资金（本）1254亿元，温州市全市拥有注册商标81942枚，其中中国驰名商标80个，省著名商标188个，还拥有38个中国名牌产品，157个国家免检产品；此外民营经济成为温州市主要税收来源，2008年第一季度全温州市来自股份公司、私营企业和个体经营的税收收入合计35.40亿元，同比增长34.68%，占全市税收比重为69.93%，由此可见民营经济已经成为温州发展最大的品牌，并已成为推动温州生产力发展的重要力量。

    近年来，温州市一些优质民营企业的轻工产品如打火机、皮鞋占据了国际市场的主要份额，温州商人开始在海外建立鞋革、服装、低压电器等专业市场、研发中心或生产基地，远东、北美、中东、南美都有温州民营企业的身影。

    然而，中国企业走向国际化的历程面临着许多困难与障碍，包括国际化的市场规则、销售网络的创建、自主品牌的拓展等。温州企业的国际化经营刚刚起步，由于经验不足和缺乏对国际市场环境的全面了解，在国际化经营的过程中也暴露出不少问题。特别是加入世贸组织以后，温州一直是中国反倾销调查的最大受害地区。应该如何发挥温州企业的优势，规避国际化风险，战略性地开发东道国的市场，成为摆在温州企业面前不可回避的问题。