“阿东”

     生意场上的不同故事大多是以“偶然”这个词拉开的。10年前的全绍东没有想到自己从一个门外汉转变为对缝纫机零部件知根知底的批发商。“都10年了啊！”站在满架子的缝纫机零配件产品前的他自浙江温州老家来到江苏常熟之后，已经拼下了零件年销售额上千万元的事业。

全绍东

“阿东”入行

    背靠常熟招商城汽车站，隔街面对常熟国际服装城，阿东与常熟当地几家较大的同行一样，置身于发展已经成熟的常熟服装批发市场。自2003年开始，处于上升期的缝纫机销售市场吸引阿东开始尝试整机销售。1 000m²的展示厅里，一边玻璃柜里摆放着零散的各大品牌的零部件，一边是其代理的缝纫机整机。距此几公里外有阿东贸易的批发中心。那个约6 000 m²的仓库被阿东人布置成超级市场，这里陈列着一排排的商品，员工们将客户需要的商品放到手推车里，而后统一打包发送出去。当下的“阿东”，代理了富山、莱克、美斯利、强信、海木、京木、华洋、TNC、美胜、佐文、广濑、德鹰等品牌的产品，实行仓储式销售，超市化经营。作为一级批发代理商，“阿东”的业务及二级代理商遍及各地。

    “阿东”，因全绍东本名而得，既代表常熟缝纫机贸易有限公司，又代表他本人。全绍东开始在常熟做生意的时候，已经有大批的温州商人活跃在苏南的这个城市中。此时，常熟本地的经销商大多从事缝纫机整机的销售，外地来的经营者里涉足零部件销售的也不多。

    需求带去生意。1997年，还行走在辅料经营者的行列中的全绍东顺带地销售起零散缝纫机常用零件。看到零部件产品稳定的市场需求以及可观的前景，全绍东开始把零件经销这个副业当作主业来思考。他完全地投身缝纫机零部件经营事业，是在参加了次年举行的CISMA展会之后。在展会上，他接触了众多的缝纫机零部件经销商和生产商，有了货源基础，开始与来自东阳的供货商合作。

    那时，东阳虎鹿缝配城也正刚起步，国内市场上的缝纫机零配件尚无品牌的概念，仿件四处可见。如果经营品质不高的仿件，换来的往往是用户的高、退换货率。全绍东在那个时候开始意识到所售产品的定位问题。1999年，全绍东接触了山东的一家主要生产缝纫机用刀具、针板等的台资企业，这家企业主要为缝纫机整机生产商配套生产所需工具和零件，并在业内享有赞誉，欲在大陆找寻经销或者代理商向零售市场推广其产品。在全绍东看来，这家企业无论是产品还是企业本身，都是值得考虑并合作的伙伴。在经过双方满意的洽谈之后，阿东贸易与之建立起长久的战略合作伙伴关系，至今如此。这次合作，也定下了全绍东所经营产品的层次：走中高端缝纫机零部件产品的经营之路。

    最初，阿东从事零部件经销。一个普通经销商要获得某一个品牌的指定代理权绝非易事，销售量不大，到供应商那边享受不到优势的采购价格。日常经营中，阿东也跟同行一起“团购”零部件。“1+1+1……”，同行需求积少成多。有货源的阿东开始转变角色成为供应商与普通经销商之间的桥梁，做起零部件批发生意，发展至今。

　　“阿东”经营

    对于一个商人而言，不同的产品都有相似的经营之道。为谁提供产品，如何提供产品，提供怎样的产品……明确其中的每一个问题，生意便有条不紊。无论是与经销商还是与用户合作，“阿东”的生意旨在多方共赢。供应商与批发商、批发商和经销商、经销商与用户之间都要有合理的满足。

    作为商家，客户的需求是经营的基础。“一个好的经销商，一定要懂得客户需要什么。”每一次和服装厂的人交流时，全绍东都喜欢听他们讲述各种设备或者配件、工具的使用心得，知其所需，而后“投其所好”供应产品；每一次和二级经销商交流的时候，全绍东都会了解其经营中出现的各种问题，以便作为批发商的自己可以更好地与这些经销商开展合作。

    阿东与供应商开展合作时，十分注意两点：一是通过各种渠道了解供应商产品的质量层次；二是注重了解供应商在区域保护问题上的态度，这两点对于经销商而言意义重大。如果一个供应商对销售市场缺少规划，代理权混乱交付，不但会导致各个区域间代理经销商无序竞争，最终也会损害供应商自身利益。“一个供应商随便大量地下放代理权，有损于自身形象，也会挫伤最初代理商的积极性。”全绍东赞同“指定经销商”这种概念，强调代理的区域唯一性。区域保护，不但可以保证经销商的利益，还有利于市场的规范和供应商产品的市场推广。