鞋服企业如何解决代理商回款不力难题

       眼看年关将至，企业也迎来了年底清算的最忙时期，一年的销售额、利润率，明年开支预算等，各种关于钱的事情接踵而来。谈起钱，就无可避免地要谈到代理商回款的问题了。因为回款的多少，不仅是全年产品销量的反映，也是公司利润的源泉。然而，很多代理商回款不力，从而导致公司资金周转困难，甚至巨额呆账、死账产生，面对这种情况，有些鞋 服企业也hold不住了!

　　终端资源争夺战的产物

　　2000年以后，各种大型赛事以及体育活动助推体育产业快速发展，以晋江为代表的鞋服企业的异军突起，引爆体育消费井喷时代。

　　由于终端资源稀缺性，为了抢占终端，寻找更多有实力的代理商，吸引更多的合作伙伴，企业纷纷推出各种优惠政策，甚至出现“全铺货“现象。作为整个鞋 服行业发展最快、成长最大、影响力最深，推广最普遍体育用品行业，这一举措对其他行业产生了极大的冲击，整个鞋服行业全部被迫“同流合污”。

　　这样的举措为品牌的发展起到了相当关键的作用，很多城市中心的大店好店都被运动品牌所占领，同时也使得很多其他行业，如男装、女装等代理商纷纷转战运动市场。短期而言，诚然能够帮助体育品牌快速占领市场，但是也造成了企业大量资金被占用，各种拖欠款现象频频出现，严重制约企业的发展。

　　拖欠款问题在鞋服行业很普遍

　　说到拖欠款问题，那么究竟怎样才算是拖欠款呢?是要求年终百分百还款吗?当然，这只是最理想的状态以及最美好的想象。

　　据了解，在正常的结算账期之外，拖款、欠款的现象经常发生，一些公司的经营由此受到很大影响。对于欠款这个“度”的把握，各公司要求不同。而且对于应收账款，经销商代理商现在越来越敏感，因为现在流行以快打慢。流水大，周转快，就可以冲量，这样利润才可能高一些。

　　福建华莎利时尚服饰有限公司营销副总王家永先生表示，几乎绝大多数公司都有拖欠款的现象。每年坏账的比例是根据企业的收款时间决定的，如果在收款时间内回款就不算是坏账。一般而言，控制在10%以内的企业都属于良性运作，利润也是很可观的，但如果款项跨两年以上的就属于坏账了。“很多企业都存在拖欠款现象，不仅是体育用品行业，羽绒服企业也存在这个问题。”

　　拖欠款扼住中小企业现金流

　　伴随体育用品行业的发展壮大，代理商拖欠款、回款难等问题已严重制约企业的发展，如何收回欠款，回流资金，维持企业的良性运转，成为摆在企业面前的一大难题。从目前的情况看，代理商拖欠款主要是由

　　以下几个方面原因造成的：

　　1、销售不顺畅，造成库存积压，从而造成拖欠企业货款;

　　2、代理商开店力度过大，旗下经销商付款周期较长，公司本身流动资金不足，因而造成拖欠企业货款;

　　3、与企业有经济纠纷(如销售返利、市场支持费用)，从而拖欠货款;

　　4、由于经营不善，恶意拖欠企业货款;

　　5、有钱也不还，认为欠钱很正常，把资金挪用到收益更大的行业中去;

　　…………

　　这种现象造成的后果就是套住了企业的流动资金，减缓了品牌的发展步伐。对于资金实力不够雄厚的中小企业而言，这种现象是致命的，甚至关系到公司的生死存亡。

　　如何破解代理商拖欠款

　　1、招数一：直营制破解拖欠款难题

　　代理商拖欠款问题很大程度源于品牌企业创牌之处，终端资源稀缺以及体育用品行业快速发展带来的后遗症。破解代理商拖欠款问题，最直接的方法就是实现公司直营化，加大直营比例。

　　我们可以看到，很多体育品牌成功上市，资金充足后。针对代理商拖欠账，回款不良等现象，第一举措就是实行公司直营化运作，收回部分信用不良代理商的代理权。这样的举措一是加快了公司现金流运作，二是直营利润也比较高，而且各项营销策略能够得到快速有效实施。

　　公司直营化推出以后，虽然受到很多很多代理商反对甚至抵制，但是其成效也是有目共睹的。

　　2、招数二：加快产品更新研发

　　商人逐利，想要牢牢把握住代理商，最佳方式就是以利诱之，让他尝到甜头。对于没有强大资金实力发展直营店的中小企业而言，针对代理商回款问题，最佳方式就是加强产品研发，使开发的产品符合市场需求，让代理商有信心。为了争取代理权，他自然会加快回款速度，服从公司领导和安排。

　　当然，一定是代理商能够从公司合作之间能够获得利益回报，合作中间有利可图，他才会感兴趣;同时，要求企业对代理商拥有很强的控制力。

　　也许有人会说，如果新品不给力，企业又该怎么做呢?那么，企业还可以采用新品替换旧品，再不然就是果断采取促销处理，赶紧出货，化库存为现金，这样才能保证现金流的良性运转。