打造强势根据地 战略营销的五种境界

　　对于任何一个实施根据地战略企业，都希望打造强势的营销根据地，但是否建立强势营销根据地，消费者是最终的评判者。而要判断一个企业是否建立了强势营销根据地，可以通过根据地营销金字塔，进行有效判断企业是处在根据地战略营销的哪个层次和境界。

　　一、根据地境界金子塔 

　　“根据地金子塔”描述了根据地不同阶段的不同表现方式，这个模型根据消费情感的变化，将其分为五个主要境界，这种情感会影响和支撑消费购买行为。

　　金子塔的第一层为进入，当企业根据地达到这个阶层时，证明企业渠道和在终端表现上是良好的，这个时候会引起部分消费者的注意，或者会留下一丝回忆。但消费者在终端或者其他场合开始主动或者被动了解该企业产品信息时，企业已经达到金字塔的第二种境界。要达到金字塔带三种境界，即行动境界时，消费者必须认为该企业传递的信息和作出了令消费者满意的功能利益承诺，在价格适当的情况下，消费者会采取行动，进行尝试性购买。达到第四层境界，即优势境界时，即企业为消费者灌输了差异化的利益承诺或者产品在该品类中具有某种优势，达到第五层境界，即忠诚的时候，证明企业实施的根据地已经达到最高境界，并且消费者主观认为企业产品的各项服务是全面满意的，并具有不可替代优势。

　　二、金子塔五种境界的优势与弱点

　　金字塔五个境界的处理与根据地营销是否成功的关键问题，所以企业必须了解每一种境界的方式、优势和弱点。

　　境界一：进入与覆盖

　　进入与覆盖是根据地战略营销的第一步，但看似这极为初级的第一步，确是决定根据地营销能否成功的关键一步，因为如果这一步没有走好，那后面更高境界的根据地营销只能是空中楼阁，看似很美，但是没有根基，经不起任何的风吹雨打，更谈不上直面与竞争对手进行直接竞争。

　　衡量这一阶段成功与否，主要有两个主要衡量指标，第一是渠道合作伙伴的硬件要素和软件要素。硬件要素是指合作伙伴的运营能力，包括经济实力、团队运做能力、终端掌控能力，以及资源整合能力；软件能力，是指合作伙伴的信心、配合度、执行力等方面因素。这硬件和软件的六大要素，是衡量合作伙伴是否合格的重要因素，缺一不可，一旦某方面缺失，将对实施根据地战略营销起到致命作用。

　　第二点，是渠道和终端覆盖率，覆盖率的高低，将直接营销根据地样板营销的效果和氛围，如果太低的话，即使消费者通过空中渠道或者是其他渠道获知企业和产品信息，也很难产生了解、体验与购买，因为渠道和终端是消费者购买的最后一公里，如果离这一公里太远的话，距离拉开了，但购买没了，因为距离始终是产生不了购买的。

　　所以在进入这一阶段，渠道和终端的覆盖率，至少达到60%以上，才能形成市场氛围，才能在离消费者最近的地方打招呼，才能吸引消费者的注意，并且尝试性的进行初次购买。