制鞋行业失败之因：没有做好全局谋划

     古人云：“不谋万世者，不足谋一时，不谋全局者，不足谋一域。”毛泽东在《论持久战》中也谈到：“凡事预则立，不预则废”。可见做好全局谋划的重要性。

    鞋行业发展到今天，各种问题日益凸显，总代们纷纷谋求改革，希望能通过管理和渠道的创新，取得事业的长足发展。然而改革的道路并不是一帆风顺，许多总代们付出了财力、人力、物力，却没有取得预期的效果。问题究竟出在哪里?

    答案是：没有做好全局谋划。

    要放权，不要虚职

    案例：M品牌在G省发展势头良好，总代想继续扩大规模，于是高薪聘请了职业经理人组建团队。然而没过多久，该职业经理人辞职而去。经了解，原来总代总是越级管理，职业经理人空有副总虚名，如此一来，便感觉自身才能得不到施展，对公司也没有实质性贡献，无奈中只好走人。

    在鞋行业，类似的事情并不少见。很多总代聘请了职业经理人后，管理和业绩收效甚微，很大一部分原因在于——不懂放权。许多总代认为职业经理人就是花钱请来的，需要时让他出谋献策，觉得计策不好时，就将其撇到一边，亲自上阵。

    而事实证明，这种架空职业经理人的做法，虽然可以让总代“心安”，并暂时树立威信和赢得风头，但对整个团队来说，这是个人英雄主义的成功，而不是体系的成功。想要长足发展，必须层层协作，兼容其体系的每一环。从某种意义上来说，越级管理，是破坏公司化运营的“刽子手”，同样的结果，是通过越级管理而获还是体系管理而成，这对企业未来的发展影响完全不同。

    H品牌就十分懂得放权给职业经理人。它在进军沈阳时，采取的人才架构可谓“五脏俱全”，物流部、市场部、财务部一一在列，且无论是库存的配置，经销商的收款还是团队的管理，都放心让职业经理人去操控，总代只在宏观上给予指导。这样的信任换来的是职业经理人的加倍回报。一段时间后，效果显著，H品牌在沈阳的年销售取得了20%的高速增长。

    总代不越权，职业经理人与总代之间关系融洽，生意自然风生水起。

    渠道，办法总比困难多

    案例：Z品牌S市一直以加盟为主，随着品牌的发展，Z品牌总公司要求多开直营店，总代老刘算了笔帐：该市双门面年租金约为20万，如采取加盟模式，货品、人员和租金等费用均由经销商自负，自己只提供远程服务，前期投入相对较小。而做直营，装修、人员、首次铺货，单店首次投入就需60-80万元，再加上财务、督导、培训和后勤服务等，一年费用至少在100万元以上。一边是公司的要求，一边是现实的压力，怎么办?老刘犯了难。

    对于鞋品牌而言，渠道模式一般有两种，一个是锁定大中城市，进入主流商圈，这意味着更密集的消费人群和更强大的竞争对手;另一个是渠道下沉，拓展三四级市场，向次商圈求生存。主流商圈适合开直营店，有利于树立品牌形象，进行规范化管理，而在三四线市场，直营模式顿显乏力。

    如今，很多品牌商为了增强品牌影响力，不断向总代“施压”，要求多开直营店。而总代迫于资金、管理、人力等因素制约，转型困难重重，稍有不慎，还会丧失此前艰难打拼出的优势。不过，只要思想不滑坡，办法总比困难多，很多总代采取了“自营、加盟、联营并驾齐驱”这一折中的办法，收效甚好。用自营参与行业洗牌，用加盟来稳牌，用联营来过渡。

    Y品牌在陕西省采取的就是这种模式，在该省的三大地级市安康、汉中、榆林开设自营店，平均开店数为7、8家，既有品牌形象店，也有消化库存店。而在这些地级市下辖的县城，Y品牌则以加盟店为主，快速铺开，抢占市场终端。这些年，Y品牌在陕西省经营状况一直势头良好，和总代的开店策略有很大关系。